Se puede exportar, ... si se quiere (III)

Escribo este post como continuación a los anteriores. Si recordáis, dediqué los anteriores a reflexionar sobre los principales obstáculos o dificultades que una empresa debía de hacer frente a la hora de abordar un proceso de exportación.

Titulé los posts “Se puede exportar … si se quiere” para hacer énfasis en el hecho de que para exportar es necesario dedicación, sacrificio e inversión. Muchas empresas no son conscientes de ello y tratan de emprender procesos de exportación sin invertir lo suficiente para sentar las bases necesarias para abordar el proceso con las mayores garantías de éxito.

Si recordáis, establecía dos tipos de dificultades, unas estructurales y otras operativas.

Todas estas dificultades las representaba en el siguiente dibujo:

En el anterior post comentaba las dificultades estructurales (tamaño de la empresa, recursos financieros, falta de financiación, productos y personal especializado).

El post de hoy lo voy a dedicar a los obstáculos o dificultades operativas a las que una empresa tiene que hacer frente a la hora de exportar. No todas las empresas las tendrán que afrontar de la misma manera, dependerá de sus características y situación, pero es importante tenerlas en cuenta y reflexionar sobre ellas.

Empecemos a verlas siguiendo el orden que ofrece el dibujo, secuencia lógica desde que se inicia el proceso de exportación hasta que finaliza con la entrega de la mercancía vendida.

¿Cómo empezamos? ¿Qué dificultades nos encontramos?

·         Estrategia internacional: a la hora de abordar un proceso de exportación es necesario que la empresa considere que es fruto de su estrategia empresarial. No debe ser algo puntual o consecuencia de una falta de ventas en el mercado doméstico. Debe ser salgo reflexionado e incluido en la estrategia de la empresa.

·         Productos exportables: ¿qué podemos vender en el exterior? ¿todos nuestros productos o servicios se pueden vender en el exterior? ¿sólo algunos? Es necesario que la empresa reflexione sobre este punto, analice sus productos y seleccione aquellos productos y unidades de negocio con mayor potencial en los mercados exteriores. Pero hay que cambiar el enfoque y pasar de un enfoque país a un enfoque cliente. ¿podemos ofrecer a los clientes lo que están demandando? Dejemos de pensar sólo en nuestro producto y adaptémoslo a lo que se demanda.

·         Selección de mercados internacionales: ¿a dónde vendemos? ¿qué mercados son los más apropiados para mi empresa? ¿los de mayor oportunidad? Una buena selección de los mercados objetivos es clave para dirigir el proceso de exportación. La empresa tiene que saber seleccionar estos mercados.

·         Idiomas y cultura: una vez seleccionado el mercado objetivo es necesario entender las características y cultura de ese mercado. En muy importante también ser consciente de la importancia que tiene contar con profesionales que hablen idiomas y que sean capaces de comunicarse con los potenciales clientes internacionales.

·         Conocimiento de competidores: vamos a estar compitiendo en un mercado, tratando de conseguir una “porción de la tarta”. Para ello vamos a tener que desplazar a otras empresas. Pero, … ¿conocemos a los competidores a los que nos tenemos que enfrentar? ¿cómo podemos luchar contra ellos si no los conocemos? ¿cómo podemos diferenciarnos y ofrecer ventajas competitivas si no los conocemos? Es importante investigar y conocerles.

·         Precios y rentabilidad: tenemos que ser capaces de establecer correctamente el precio de exportación de nuestros productos y conocer la rentabilidad de las operaciones que realizamos. ¡Cuántas empresas hay que no prestan a suficiente atención a este punto!

·         Diferenciación: en la mayor parte de las ocasiones nos vamos a encontrar en mercados maduros con un alto nivel de competencia. Para hacer frente a ella con las mayores posibilidades de éxito vamos a tener que buscar una especialización y una diferenciación que nos distinga de nuestra competencia haciéndonos más atractivos para los potenciales clientes. Este es un punto importante sobre el que la empresa tiene que reflexionar.

·         Búsqueda de clientes: ¿cómo identificamos y localizamos potenciales clientes? Es importante realizar una buena segmentación de clientes y luego una investigación para poder localizarlos. Para ello podemos contar con ayuda externa (consultores especializados, Cámaras de Comercio, Oficinas Comerciales en los mercados de destino, …).

·         Optimización de marketing: hemos elegido los productos exportables, los mercados objetivos, los potenciales clientes, … ahora ¿cómo promocionamos comercialmente nuestros productos?. ¿Estamos desarrollando una estrategia de marketing adecuada? Es importante reflexionar sobre el marketing más adecuado a desarrollar.

·          Actividades comerciales y seguimiento de clientes: es importante seleccionar bien las actividades comerciales que se van a desarrollar en el país objetivo y hacer un seguimiento de las mismas (muchas veces el día a día de la empresa a la vuelta impide el seguimiento de los contactos realizados y se pierden oportunidades de negocio)

·         Negociación: es fundamental ir lo más preparado posible a la negociación con los potenciales clientes, conociendo la cultura de la negociación, nuestros valores diferenciales respecto a la competencia, precios, descuentos, ...

·         Logística: la gestión de la logística también es un aspecto clave en la operación y la empresa debe ser consciente de ello.

Se puede exportar, ... si se quiere (II)

En mi anterior post os mostraba un dibujo que había realizado, a través del cuál pretendía mostraros todos aquellos obstáculos y dificultades que una empresa tiene que superar a la hora de abordar un proceso de exportación.

Si recordáis, diferenciaba entre dos clases de dificultades:

- Estructurales

- Operativas

El post de hoy lo voy a dedicar a reflexionar sobre el primer tipo de dificultades, las estrucuturales.

Si recordáis el dibujo, las dificultades estructurales se encontraban en su parte superior:

¿Qué entiendo yo por obstáculos o dificultades estructurales?

Para mi son aquellas que se encuentran en el fondo de la empresa, las que afectan a sus cimientos.

A la hora de abordar un proceso de exportación la empresa tienen que tener unos pilares sólidos que le permitan hacer frente al proceso en las mejores condiciones posibles. Si no tiene esos cimientos estables el proyecto peligra.

¿Cuáles son estos obstáculos que hay que superar?

- Tamaño: unas de las principales debilidades que las empresas deben superar es su tamaño. Cuánto mayor sea el tamaño de la empresa más fortaleza tendrá para abordar un proceso de exportación. No podemos olvidar que competimos a nivel internacional con empresas de otros países. Una de las características de las empresas españolas es su reducido tamaño. Esto hay que tenerlo presente y tratar de superarlo vía cooperación con otras empresas, por ejemplo. Un mayor tamaño nos permitirá competir en mejores condiciones y acceder a proyectos a los que no podríamos acceder por falta de tamaño.

- Limitados recursos económicos y falta de financiación: normalmente las empresas disponen de recursos económicos limitados, por lo que tendremos que estar lo más seguros posibles de cómo invertir esos recursos. Porque la empresa tienen que ser consciente de que una cosa es clars: ¡para desarrollar un proceso de exportación hay que invertir recursos!  Y los retornos pueden tardar en llegar. No se puede exportar sin invertir dinero en ello. Necesitamos dedicar recursos para poder vender en el exterior. No se consigue una venta de la noche a la mañana, sino que es todo un proceso que puede acabar en éxito o no, tardar más o menos. Y durante todo ese proceso hay que ir asumiendo los gastos que se van teniendo, aunque puede que no se vayan generando los ingresos suficientes. Entre estos gastos podemos encontrar el de funcionamiento del Departamento de Comercio Exterior, los gastos necesarios para adaptar el producto a los mercados exteriores, los recursos necesarios para promocionarnos en el exterior, los recursos necesarios para producir lo que nos demanden desde los mercados internacionles, …. La empresa debe ser consciente de que vender en el exterior exige invertir recursos y reflexionar sobre las necesidades de tesorería que puede necesitar durante todo el proceso.

- Otro aspecto sobre el que la empresa tiene que reflexionar es acerca del potencial de internacionalización que tiene su cartera de productos. Muchas empresas quieren exportar sus productos, pero … ¿se pueden exportar sus productos? ¿todos? ¿algunos? La empresa tiene que reflexionar sobre el potencial de internacionalización que tienen sus productos y elegir aquellos más exportables, para poder centrar en ellos su estrategia de internacionalización.

-  Finalmente, la empresa tiene que reflexionar sobre si dispone de personal especializado para trabajar en el proceso de exportación. Si no lo tiene, debe analizar la posibilidad de capacitar a alguno de sus empleados o contratar a alguien o trabajar con algún profesional externo especializado. Exportar requiere tener personal que sepa idiomas, que conozca la operativa del comercio internacional, que pueda viajar a otros países, identificar mercados potenciales, clientes  y sea capaz de vender en el exterior los productos y servicios de la empresa.

 En el próximo post reflexionaré sobre los aspectos operativos. Estas reflexiones ayudarán mucho a las empresas a la hora de diseñar su estrategia internacional.

No olvidemos que con ella podemos tener “el mundo al alcance de la mano”.

Se puede exportar, ... si se quiere (I)

En estos momentos estamos viendo como una de las variables que están evolucionando de una manera muy positiva en nuestra economía son las exportaciones.

Nuestras ventas internacionales están registrando en los últimos trimestres unas cifras muy importantes para nuestro país.

Debido al estancamiento de nuestro mercado interior, muchas empresas están dirigiendo su desarrollo empresarial hacia los mercados internacionales.

Sin embargo, exportar no es una tarea sencilla. Requiere recursos y capacidad para afrontar las ventas internacionales.

Las empresas deben de tener cuidado a la hora de decidirse a desarrollar su estrategia de exportación. No se trata de empezar a viajar e intentar vender los productos sino que tiene que ser consecuencia de una reflexión interna sobre sus capacidades y su potencial internacional.

El título que he elegido para este post es “Se puede exportar, … si se quiere”. Muchos de vosotros pensareis: “vaya título ha elegido Ignacio. Esto que dice parece de perogrullo”. Os lo aclaro: por supuesto que toda empresa quiere exportar pero no basta con decirlo. ¡Hay que demostrarlo !

Entonces ¿por qué digo que “Se puede exportar, … si se quiere”?. Por una simple razón. Quiero que el empresario sea consciente de que para exportar lo que hay que tener es una decidida decisión a hacerlo, que conlleva sacrificios y la necesidad de invertir recursos. Fijaros que digo invertir, no gastar. Las empresas deben entender que para exportar deben dedicar recursos. Y esto no quiere decir que se gasten, sino que tienen que pensar que es una inversión que a medio y largo plazo le proporcionará retornos.

Esa es la razón de elegir el título “se puede exportar, … si se quiere”. Si una empresa está de acuerdo en emplear los recursos necesarios y en afrontar lo que conlleva un proceso de exportación estoy seguro de que conseguirá exportar. Si una empresa trata de exportar sin haber realizado esa reflexión y haber dedicado los recursos necesarios podrá conseguir una venta puntual en el exterior (si le ha sonado la flauta) pero no un proceso de exportación estable.

A continuación comparto con vosotros un dibujo que he hecho para explicar las dificultades a las que debe hacer frente una empresa a la hora de abordar una estrategia de exportación o ventas internacionales. 

No soy un gran artista (¡perdonadme!), pero creo que el dibujo nos ayudará a entenderlo mejor.

En este dibujo encontramos, en mi opinión, las claves que una empresa tiene que tener en cuenta para abordar con el mayor éxito posible su proceso de ventas internacionales. Es importante que se reflexione sobre cada una de ellas.

Un proceso de exportación debe ser consecuencia de una reflexión interna de la empresa y tiene que ser fruto de una estrategia internacional que marque la táctica y las acciones a desarrollar. Vender a otros países no es simplemente vender en el exterior lo que tienes, sino que lleva implícito una serie de temas que la empresa tiene que tener claro. Si no es así la empresa puede correr muchos riesgos que le pueden hacer mucho daño.

El dibujo nos muestra las principales dificultades u obstáculos que una empresa que quiere abordar un proceso de exportación tiene que hacer frente. No todas las empresas tendrán la misma facilidad/dificultad para superar unas u otras.

Yo divido estas dificultades en dos tipos: estructurales y operativas.

Como nuestro objetivó es exportar, tenemos que considerar estas dificultades en un entorno internacional, teniendo en cuenta la competencia a la que nos enfrentamos en el exterior.

En siguientes post os iré explicando cada una de estas dificultades. Creo que merece la pena reflexionar sobre ello.

Unos son gnomos y otros duendecillos

Unos son gnomos y otros duendes. ¡No todos son iguales!

Para conseguir buenos resultados en nuestro negocio es fundamental conocer los tipos de clientes a los que dirigimos nuestros productos y servicios.

Podemos tener un magnífico producto pero si no lo ofrecemos al cliente adecuado no conseguiremos obtener los resultados que esperamos.

No se puede vender a todo el mundo. Hay que dirigir la venta hacia nuestro cliente objetivo.

Por otro lado, no debemos gestionar nuestro negocio esperando que la gente entre a comprar nuestros productos, comer nuestra comida, utilizar nuestros servicios, … Debemos ser activos y  acercar nuestro negocio a nuestros clientes, desarrollando una estrategia de marketing focalizada en nuestros potenciales clientes.

Pero, ¿cómo lo podemos hacer? Lo primero que tenemos que hacer es conocer bien a nuestros clientes. A partir de ahí debemos diseñar los pasos adecuados para acercar nuestro negocio a ellos. Si no les conocemos, nos será muy difícil y caro hacerlo y perderemos tiempo en hacerlo.

Por otro lado, conocer a nuestros clientes nos llevará a conocer mejor sus necesidades y adaptar nuestros productos y servicios a ellos, incrementado, de este modo, las posibilidades de éxito de nuestro negocio.

Pero, ¿cómo podemos conocer a nuestros clientes?

Para poder determinar el cliente o clientes a los que nos dirigimos es clave utilizar una correcta técnica de segmentación de clientes.

Os propongo seguir los siguientes pasos:

1.- Segmentar el mercado al que se dirige vuestro negocio: para ello tenéis que dividir el mercado al que os dirigís en grupos homogéneos de personas (con características diferenciales y comportamientos peculiares).

Para identificar estos grupos se pueden seguir diferentes criterios: geográficos (región, tamaño región, clima, …), demográficos (edad, género, ocupación, educación, …), socioeconómicos (capacidad de gasto, capacidad de crédito, ingresos, …), psicográficos (estilo de vida, valores, …), comportamiento (forma de decisión, grado de uso, conocimiento de marca, uso del producto, forma de compra, razones de compra, …). Estos son algunos ejemplos. Cada uno debe elegir aquellos criterios de segmentación que sean más importantes para él, en función de las características de su negocio.

Por ejemplo, si gestionamos un bar, la segmentación del mercados nos llevaría a identificar diferentes grupos de consumidores: grupos de jóvenes estudiantes, estudiantes universitarios,  jubilados, trabajadores de empresas de alto, medio o bajo poder adquisitivo, matrimonios de mediana edad,  amas de casa, deportistas, …

2.- Una vez segmentado el mercado debéis seleccionar los segmentos objetivo, es decir, aquellos que consideráis que son los más interesantes para vuestro negocio, en donde creáis que se encuentran los clientes más atractivos para vosotros. Para esta selección es útil trabajar con los conceptos de peso y valor que tiene para nuestro negocio cada uno de los segmentos que hemos identificado en el mercado. Dándoles unos valores (por ejemplo de 0 a 3) conseguiremos que cada uno de ellos obtenga una puntuación y, de este modo, obtendremos una priorización que nos ayudará en la selección de los segmentos más interesantes para nosotros.

Siguiendo con el ejemplo, si nuestro bar se centrase en dar a mediodía comidas para trabajadores (p.e. menús a 10€, con posibilidad de carta a un precio medio de 25€) y por la tarde-noche cenas y raciones (a precio medio de 9€ la ración), seleccionaríamos aquellos segmentos  más interesantes, desechando los que no consideramos principales de nuestro negocio. De este modo seleccionaríamos por ejemplo los siguientes segmentos: trabajadores de alto y medio poder adquisitivo, estudiantes universitarios y matrimonios de mediana edad.

3.- El tercer paso consiste en establecer el posicionamiento de la empresa en función de los segmentos objetivos. ¿Qué quiero decir con el posicionamiento? Me refiero a determinar cómo queremos que los clientes perciban nuestro negocio y establecer aquellas actuaciones de promoción comercial necesarias.

Queremos trasladar la imagen de que nuestro bar ofrece productos de calidad a un precio medio. No somos baratos pero sí ofrecemos una buena relación calidad precio junto con un ambiente agradable y un buen servicio. Nos posicionamos en un segmento medio-alto dentro de la restauración diaria.

4.- El último paso es ajustar el marketing mix (el conjunto de variables incluidas en la estrategia de marketing) a cada uno de los segmentos elegidos. Lo más seguro es que no podamos acercar nuestro negocio y productos a todos de la misma manera y la técnica de segmentación nos permitirá desarrollar estrategias de marketing específicas para cada uno.

Por ejemplo, si queremos captar a los trabajadores de las empresas deberemos desarrollar campañas de promoción directa entre las empresas de Tres Cantos; si queremos captar a los jóvenes universitarios tricantinos podríamos desarrollar alguna actividad de promoción a través de redes sociales, bibliotecas, ... Cada grupo de potenciales clientes necesita un trato diferencial en función de sus propias características.

Siguiendo estos pasos tendremos mayores posibilidades de éxito, ya que estamos focalizando nuestro esfuerzo comercial en los clientes que realmente pueden tener interés en nuestros productos y de la manera más eficaz posible. Y podremos tener “el mundo al alcance de la mano”. 

La gestión de la relación con el cliente

La base de cualquier negocio es el cliente ya que es quien compra nuestros productos o nuestros servicios. Si no vendemos, nuestro negocio no es viable. Pero ¿somos conscientes de la importancia de nuestros clientes? ¿les conocemos? ¿son todos iguales? ¿tienen todos el mismo valor? ¿gestionamos bien nuestra relación con ellos? ¿les tratamos bien? ¿sabemos lo que les interesa? ¿sabemos lo que necesitan? ...

Yo me encuentro empresas que gestionan bien su relación con los clientes y empresas que no valoran lo suficiente la importancia que tienen y se centran tan sólo en vender su producto sin realizar ningún tipo de gestión de sus clientes. Para mi esta última opción pierde múltiples oportunidades de negocio a medio y largo plazo, ya que el conocimiento de los clientes nos ayuda a mejorar nuestro servicio y a identificar nuevas posibilidades de desarrollo de nuestro negocio fortaleciéndonos frente a la competencia.

A la hora de gestionar nuestra relación con los clientes, el primer paso que tenemos que realizar es identificar y conocer el cliente al que dirigimos nuestro negocio. Esta frase parece de sentido común pero no es difícil encontrar a empresarios que no se han parado a definir exhaustivamente el tipo de cliente al que dirigen su negocio. Lo ideal es hacer esta identificación en el diseño y primeros pasos del desarrollo del negocio.

Una definición clara del cliente al que nos dirigimos es clave para desarrollar nuestro negocio y posteriormente diseñar y realizar aquellas actividades de marketing necesarias para acercarles nuestros productos o servicios. Si no conocemos a nuestro cliente objetivo ¿cómo podemos comunicarle nuestros productos?

No tienen la misma tipología de cliente un restaurante de comida rápida, un bar de tapas, un lounge bar, un restaurante de menú o un restaurante con carta a precio medio de 40€. Tampoco se dirigen a los mismos clientes una tienda de complementos, una joyería, una tienda de moda juvenil o una papelería. Cada uno de estos negocios se dirige a un tipo de cliente o a unos grupos de clientes determinados. Cuanto mejor les identifiquemos más eficaces e incluso económicas serán nuestras actividades de marketing y comunicación.

En ocasiones nos encontramos en nuestras ciudades negocios que abren y al cabo de un tiempo cierran (comercios, restaurantes, bares, ….). Pienso que una causa de ello es que no se ha realizado una reflexión detallada del cliente al que se dirige el negocio y sin conocer bien el cliente es muy complicado comunicar y promocionar nuestros servicios y conseguir buenos resultados. Parece que se espera que los clientes entren por sí solos a las tiendas y restaurantes.

Por otro lado, las empresas se mueven en escenarios en permanente movimiento, en donde continuamente deben hacer frente a problemas y amenazas que van surgiendo y que afectan al desarrollo de su negocio (actividad de los competidores, aparición de nuevas empresas, nuevos productos, nuevas necesidades, …). Pero debemos ser conscientes que por encima de ello se encuentra el cliente. Si conocemos bien a nuestro cliente podremos hacer frente mejor a los problemas que puedan ir surgiendo y fortalecernos frente a las amenazas. Si conocemos bien a nuestros clientes podremos atenderles mejor que la competencia y ofrecerles productos y servicios más adecuados a sus necesidades y mejores que los que les puedan ofrecer los demás.

No podemos olvidar que  lo que nuestros clientes buscan en nuestra empresa es la satisfacción de una necesidad y esa necesidad se puede satisfacer por muchas empresas, no somos lo únicos en satisfacerla. Por eso tenemos que valorar nuestra relación con el cliente.

Si ponemos el ejemplo de una heladería podemos ver que la base de su negocio es la venta de helados. Los helados cubren diferentes necesidades de las personas: los clientes compran helados porque pueden tener calor y el helado les refresca; porque pueden tener hambre y el helado les alimenta; porque pueden querer pasar un buen rato en la terraza de la heladería charlando con amigos, …. 

Pero no sólo las heladerías y los helados cubren esas necesidades. Podemos comprar helados en bares, restaurantes, supermercados, fast food restaurants, otras heladerías, …Y hay productos sustitutivos que satisfacen las mismas necesidades que la que cubren los helados (polos, granizados, batidos, yogures helados, sándwiches, té helado, café helado, refrescos, …) y estos productos los pueden ofrecer diferentes tipos de empresas.    

Por ello, en este caso, hay que ofrecer helados de calidad, a un precio adecuado, ofrecer un buen trato a los clientes, ser agradable, …, en definitiva tratar de fidelizar a los clientes gracias a nuestros productos y nuestro servicio. En ocasiones se valora más el servicio que el propio producto.

Es difícil conseguir un cliente pero fácil perderlo. Por eso tenemos que valorar nuestra relación con él y gestionarla bien.

Si conocemos bien al cliente al que nos dirigimos y somos capaces de satisfacer sus necesidades presentes y las que puedan ir surgiendo en el futuro nuestra empresa se irá desarrollando en la dirección adecuada y podremos soñar con tener “el mundo al alcance de la mano”.  Merece la pena pensar en ello.

Tenemos que aprender a formarnos constantemente

Hoy más que nunca es importante que tomemos conciencia de la importancia que tiene nuestra formación.

No me refiero sólo a la formación que vamos adquiriendo desde pequeños, que en muchos casos termina lamentablemente cuando nos ponemos a trabajar, sino también a aquella que debemos ir adquiriendo a lo largo de nuestra carrera profesional y que nos ayudará a afrontar nuestro futuro con mayor seguridad..

En estos momentos vivimos en un entorno muy competitivo en el que cada vez se hace más necesario ser mejor y diferenciarse respecto a los demás. Ésta es una frase que se escucha habitualmente entre las empresas pero tenemos que aplicarla también a nuestra vida personal.

Yo soy economista y uno de los primeros recuerdos que tengo tras acabar la licenciatura fue la oportunidad que tuve de asistir a una conferencia que dio el gran economista estadounidense Kenneth Galbraith en Madrid (año 1994 ó 1995). Uno de los consejos que nos dio fue que invirtiéramos en formación. “La formación es la clave del desarrollo. ¿A que no conocen ningún país desarrollado cuya población no esté formada? Inviertan en formación”.

Vivimos actualmente una situación difícil provocada por la crisis que estamos sufriendo. Nos encontramos con unas Administraciones Públicas que están recortando recursos en todos los sitios; y uno de esas áreas es la educación. Yo estoy de acuerdo con Galbraith y pienso que es un error. Si queremos desarrollar nuestra economía y transformar nuestro modelo productivo y económico debemos apostar por la inversión en educación. ¿Cómo vamos a cambiar nuestro modelo si no invertimos en hacerlo?. No es un gasto, es una inversión que, si la hacemos bien, nos aportará beneficios a medio plazo.

El primer problema que yo veo es que no se si hemos pensado bien en el modelo económico que queremos para España.¿Cómo queremos que sea España? ¿En qué queremos basar nuestro desarrollo económico? ¿Qué sectores económicos queremos reforzar y potenciar para que sean el motor de nuestra economía? ¿Dónde queremos que se encuentre España? ¿País de I+D+i,  industrializado, bajo coste,  turístico, …?

¿Queremos parecernos a nuestros vecinos europeos o no? Una u otra respuesta lleva asociadas políticas diferentes.

Si elegimos parecernos a los países europeos tenemos que ser conscientes de que tendremos que competir con los países más desarrollados y para ello tenemos que diseñar el modelo económico apropiado para hacerlo. Y para su desarrollo la inversión en educación y formación es imprescindible. Hay que invertir en la modernización de sectores tradicionales y en el desarrollo de nuevos sectores y tecnologías que nos permitan posicionarnos en el mercado. Y esto no se cambia solo sino que es necesaria una inversión. ¿Qué hace Alemania? ¿Francia? ¿Suecia? ¿Finlandia? ¿Holanda? … ¿Qué modelo siguen? …. ¿Pensáis que no invierten en educación y formación? ….

Pero la situación es la que es y no parece que vaya a cambiar mucho por reflexionar en este artículo la necesidad de seguir invirtiendo en formación para poder desarrollar un nuevo modelo económico.

Sin embargo, nosotros, individualmente, tenemos que pensar en la importancia que debe tener para nosotros la inversión en formación. Vivimos en un mundo globalizado y cada vez más competitivo y cambiante y tenemos que ser capaces de ir adaptándonos a él, aprovechando las oportunidades que se nos presenten y haciendo frente a las amenazas que nos puedan ir surgiendo a lo largo de nuestra carrera profesional.

No hace mucho tiempo la gente trabajaba en las empresas y se vivía con relativa tranquilidad fruto de la estabilidad de la que se disfrutaba. Esta situación ha cambiado y en estos momentos te puede cambiar la vida de un día para otro. Tenemos que hacer todo lo posible para minimizar ese impacto y la formación personal es una pieza clave para ello. Incluso van apareciendo empleos que antes no existían …. ¿nos los queremos perder? ¿no pueden ser una buena oportunidad?

Tenemos que “aprender” a convivir constantemente con una “inversión en formación” que nos vaya fortaleciendo. Al igual que cuidamos nuestra imagen, nuestra salud, nuestras relaciones personales, tenemos que cuidar nuestras capacidades. Éstas serán la clave para encontrar nuevas oportunidades.

Nuestra fortaleza personal y profesional vendrá dada por lo que sabemos y podemos hacer.

Debemos ser conscientes de la importancia que tienen nuestras capacidades. Tenemos que pensar que somos un activo económico. Igual que cuando compras un coche estás comprando, a un precio determinado, un diseño, un motor, unas prestaciones determinadas, …. Nosotros nos tenemos que valorizar y esa valorización viene determinada por lo que somos capaces de ofrecer al mercado. Se trata de aportar nuestra experiencia y conocimientos en beneficio del desarrollo empresarial, base del desarrollo económico y de nuestro desarrollo personal y familiar, ya que es el que nos paga el sueldo a fin de mes.

Alguno puede extrañarse de que defina a las personas como un activo económico, pero es que desde el momento que te pagan por tu trabajo entiendo que se es un activo económico.

He de confesaros que yo he empezado a pensar en todo esto en los últimos tiempos. En mi trabajo nunca había dado mucha importancia a mi formación personal. Me limitaba a mi licenciatura en Ciencias Económicas, a mis idiomas y a la formación que me iba dando mi compañía para ir desarrollando mi trabajo.

Sin embargo, la crisis me ha hecho reflexionar sobre todo ello. He visto que esa actitud que tenía era errónea y ahora estoy desarrollando un plan de formación personal que me permita afrontar las posibles dificultades que puedan llegar o aprovechar las oportunidades que aparezcan.

Pienso que no podemos dejar de formarnos y adquirir conocimientos y capacidades en aquellos campos de desarrollo profesional que más nos interesen.

Yo trabajo día a día, pensando a corto plazo y viviendo cada momento y proyecto como una oportunidad de desarrollo personal.

Mi inversión en formación se basa en los siguientes tres pilares:

• Experiencia que se va enriqueciendo constantemente (hay que ser consciente de su importancia)
• Formación de la empresa: formación en los temas que le interesan a tu empresa para el desarrollo de tu trabajo.
• Formación personal: formación en los temas que te interesan a ti para tu propio desarrollo personal y profesional.

Todo ello debe de venir unido a un espíritu de constante aprendizaje y ganas de aprender.  La combinación de estos tres factores te permitirán ofrecer algo atractivo al mercado en caso de que lo necesites.

Os animo a cuidar vuestro desarrollo personal y profesional, independientemente de la formación que tengáis y el trabajo que desarrolléis. Lo bueno de esta recomendación es que si la seguís siempre iréis a mejor. La formación permanente en una buena estrategia para ello. Si eres capaz de hacerlo, tendrás “El mundo al alcance de la mano”.

I´m back

Este pasado año ha sido un año intenso (laboral y familiarmente hablando; por un lado una situación laboral complicada y, por otro, tres niños pequeños que están constantemente demandando tu atención y apoyo).

Hablo de año porque yo sigo el calendario escolar. De septiembre a julio y agosto de vacaciones.


Me hubiera gustado dedicar tiempo al blog pero me ha resultado imposible.

Regreso con la intención de dedicar tiempo al blog y compartir conocimientos y reflexiones sobre los procesos de internacionalización de las empresas y el marketing como herramienta de promoción, comunicación y diferenciación.

¡El mundo sigue estando al alcance de la mano!

¿Cómo localizar potenciales clientes de otros países con nuestro ordenador?

El desarrollo de Internet ha facilitado enormemente la labor de análisis e investigación de mercados.

Actualmente podemos encontrar a través de la red información muy valiosa que nos servirá, en primer lugar, a identificar, analizar y seleccionar los mercados exteriores más interesantes para la venta de nuestro producto.

En segundo lugar podremos sacar información de nuestra competencia y de la estrategia que está siguiendo en nuestro mercado objetivo.

En tercer lugar podremos secar información de potenciales clientes y acceder a ellos.

Y en algunos casos podremos cerrar operaciones a través de Internet.

El desarrollo tecnológico nos facilita mucho la promoción internacional de nuestros productos ahorrándonos mucho dinero.

Por supuesto Internet no sustituye el trabajo tradicional de promoción Internacional (viajes, visitas, negociaciones cara a cara, ...) pero sabiéndolo usar nos ayuda mucho.

Nuestro ordenador junto con Internet se ha convertido en una indispensable herramienta de trabajo.

En nuevos post os iré dando algunas recomendaciones y comentando alguna página web indispensable.

Asia Sourcing: un apoyo para la mejora de la competitividad de la empresa

Nos encontramos en un mundo muy competitivo, en el que la oferta empresarial es superior a la demanda.

En estas circunstancias se produce una presión en los precios y una de las claves para ser más competitivos es el ajuste en los costes, ya que los precios tienden a ser muy competitivos para poder hacer frente ala competencia, y el margen se gana por el lado de la disminución de costes.

Una forma de mejorar estos costes la encontramos a través del desarrollo de una estrategia de compras en países de bajo coste que ayude a incorporar productos, piezas, componentes, etc. más baratos en el desarrollo de la empresa.. Haciéndola de este modo más competitiva.

No todas las empresas tienen que comprar en los países de bajo coste pero sí merece la pena reflexionar sobre ello y determinar si en función de su actividad y productos deben o no hacerlo.

¡Muchas de las empresas con las que competimos lo están haciendo!

Y cuando hablo de países de bajo coste no hablo sólo de comprar productos de baja calidad. Hoy en día en China podemos comprar desde el producto de más baja calidad hasta el de más alta tecnología.

Pero ¿qué problemas nos encontramos a la hora de comprar en en otros países?

¡Muchos! No es fácil comprar en el Asia. Se necesitan identificar los mejores proveedores para nuestra empresa, negociar precios, envío de muestras, cerrar contrato, controlar la producción, calidad del producto fabricado, etc.

¡Y prácticamente todo desde España!

Algunas empresas tienen muy bien desarrollado el departamento de compras y otras pueden necesitar ayuda durante todo el proceso de compra internacional o en situaciones puntuales (control de calidad, producción, ...).

El Consejo Superior de Cámaras ha llegado a un acuerdo con Corporación Mondragón (Grupo industrial líder) para ofrecer de manera conjunta a las empresas el servicio "Asia Sourcing", que tiene por objeto ayudar a la empresa en todo su proceso de compra internacional, aprovechando la infraestructura de compras que tiene Corporación Mondragón en China, India, Taiwán y Vietnam.

En esta alianza se une la experiencia del Consejo Superior de Cámaras en el desarrollo de programas de apoyo a la internacionalización y competitividad de la empresa y la experiencia de compras de Corporación Mondragón en Asia.

Asia Sourcing ayuda en la prospección de proveedores y en toda las fases del proceso de compras hata el embarque y pago de la mercancía comprada.

Es un servicio que repercute claramente en la mejora de la competitividad de la empresa y en su cuenta de resultados, al obtener importantes rebajas de coste, y que genera tranquilidad a la empresa en su gestión de compras.

Es un servicio flexible y adaptado a las necesidades de la empresas, convirtiéndose los gestores de Asia Sourcing en el departamento de compras de la empresa en Asia.

¡Os animo a conocerlo porque merece la pena!

Podéis ampliar información de Asia Sourcing contactando con Ignacio Jiménez, gestor de Asia Sourcing en el Consejo Superior de Cámaras de Comercio (ignacio.jimenez@cscamaras.es).

La incorporación de productos que nos ayuden a mejorar nuestra competitividad internacional nos ayudará  a ver el mundo más al alcance de nuestra mano.

Austria busca ingenieros españoles

El entorno internacional ofrece oportunidades para el desarrollo profesional: Austria busca en estos momentos profesionales españoles.


El próximo miércoles 27 de junio, la Cámara de Economía de Voralberg, la Oficina Comercial de Austria en Madrid y el Instituto de Ingeniería de España organizan en Madrid un encuentro de selección de personal  para trabajadores técnicos altamente cualificados, en el que estarán presentes algunas de las empresas más exitosas e innovadoras de Voralberg.


Este evento se dirige a graduados universitarios con formación técnica que estén buscando nuevos retos profesionales y que tengan interés en vivir en una de las áreas más agradables de la región alpina.


Las personas interesadas podéis consultar las ofertas de empleo disponibles en la página web http://www.trabaja-en-austria.at


Para participar en el proceso, los candidatos debéis registraros y enviar vuestro CV a través de la web. A partir de ese momento cada candidato podrá seleccionar hasta un máximo de tres ofertas de empleo.


El plazo de inscripción finaliza el 3 de junio.


A partir del 18 de junio los candidatos reciben una notificación con la relación de entrevistas y su horario.


Las empresas participantes se enmarcan en las siguientes industrias:

• Electrónica
• Construcción mecánica
• Tecnologías dela información
• Industria de automoción
• Industria dela construcción
• Tecnología ferroviaria
• Plásticos
• Industria del metal
• Joyería

Os animo a aprovechar esta oportunidad. El mundo está al alcance de la mano.

Seis estrategias de éxito para la empresa

Como he comentado en mi anterior post, todas las empresas tienen que incorporar la reflexión estratégica en su desarrollo de negocio.

¿Pero qué estrategia han de seguir?

La estrategia a seguir depende de múltiples variables: tipo de empresa, producto, situación, recursos, ….

Diferentes autores han reflexionado sobre ello y han desarrollado distintas teorías sobre estrategia.

Una de las teorías de estrategia que más me gusta es la que desarrolló Ansoff a finales de los años 70. Él distinguió cuatro tipos de estrategia combinando la situación de la empresa en relación a su posicionamiento en el mercado y productos.

• Si la empresa quiere abordar un mercado nuevo entonces debe desarrollar una estrategia de penetración de mercados.

• Si la empresa quiere incorporar nuevos productos al mercado en el que ya está trabajando debe desarrollar una estrategia de innovación.

• Si la empresa quiere incorporar nuevos mercados debe desarrollar una estrategia de internacionalización.

• Por último, si quiere desarrollar nuevos productos para venderlos en nuevos mercados entonces debe abordar una estrategia de diversificación.

A estas cuatro estrategias yo le uniría dos más que considero importantes para que la empresa mejore su competitividad (aunque no sean en sí estrategias como establece Ansoff).

Para mi una estrategia muy importante es la subcontratación industrial, a través de la cual una empresa contrata a otra más especializada la fabricación de aquellos procesos o piezas industriales incorporando la última tecnología a su producto.

Y otra estrategia de crecimiento es la cooperación empresarial a través de la cual las empresas son capaces de fortalecerse en el mercado, superando sus debilidades y aprovechando las oportunidades que el mercado les ofrece y que de manera individual no podría aprovechar.

Estas dos últimas tienen relación porque podríamos decir que la subcontratación industrial es una forma de cooperación pero he preferido separarlas por la identidad propia que tiene la primera.

En próximos posts me voy a centrar en cada una de ellas para que entre todos podamos compartir conocimientos y experiencias que nos ayuden en nuestro desarrollo profesional.

Si desarrollamos la estrategia adecuada, el mundo está al alcance de la mano.

¿Pueden tener todas las empresas estrategia? ¿o sólo las grandes?

Muchas personas y empresas se ponen a “temblar” cuando escuchan a alguien que habla de estrategia.

Nos podemos encontrar comentarios del siguiente tipo:

-        ¿Estrategia? Eso no va conmigo, eso lo utilizan las grandes empresas y no se si funciona o no, porque me da la sensación de que es un gran negocio para los consultores de estrategia.

Pienso que pueden tener razón en parte.

Puede ser un gran negocio para los consultores de estrategia pero todas las empresas tienen que incorporar la estrategia en su desarrollo.

El 80% de que algo salga bien se debe a lo bien que se haya reflexionado y planteado.

Es un porcentaje muy alto, entonces ¿por qué no incorporar la reflexión estratégica en nuestra empresa?

La estrategia no es sólo para las grandes empresas, es necesaria para todas.

Y esta reflexión estratégica no sólo se incorpora al inicio del negocio sino que hay que ir desarrollándola cada cierto tiempo. La empresa se mueve en un entorno dinámico, en continuo movimiento, y tenemos que ser capaces de conocer perfectamente nuestro posicionamiento y si se ajusta o no a los objetivos que nos planteamos en el negocio que estamos desarrollando.

Hay que perder el miedo a desarrollar reflexiones estratégicas.

La empresa debe establecer hacia dónde quiere ir, qué quiere conseguir y qué tiene que hacer para conseguirlo.

Es decir, establecer su misión, objetivos y medios para conseguirlos.

Para ello es fundamental:

• Determinar los objetivos de la empresa.
• Establecer los procesos necesarios para alcanzar los objetivos marcados.
• Contar con las personas adecuadas.

Si conseguimos los tres puntos anteriores tendremos más posibilidades de alcanzar el éxito.  ¿No merece la pena dedicar un tiempo a la reflexión estratégica?

Con una buena reflexión estratégica, el mundo está al alcance de la mano.

¿Puedo vender en los mercados exteriores?

Estamos viviendo una época muy complicada. La economía española se encuentra en una situación difícil y el consumo en nuestro país está a un nivel bajo.


Muchas empresas ven la solución a sus problemas en la salida al exterior, en la venta de sus productos en los mercados exteriores.


Pero, ¿pueden todas las empresas vender en los mercados internacionales?

Tenemos que perder el miedo a los mercados exteriores pero también tenemos que ser conscientes de las dificultades que conlleva exportar nuestros productos.

Si nuestra empresa está obteniendo buenos resultados en España podemos decir que estamos capacitados para vender fuera porque no debemos olvidar que estamos ya operando en uno de los mercados más competitivos del mundo, la Unión Europea.

Podemos estar capacitados en cuanto a la gestión pero .... ¿nuestros productos son exportables?

Lo primero que la empresa tiene que analizar es su potencial exportador y determinar qué productos o servicios de los que ofrece son exportables.

Pero esto no basta para vender fuera de España. Exportar nuestros productos a otros países requiere el desarrollo de una estrategia de internacionalización.

Hay que determinar objetivos, medios para alcanzarlos y medidas de ajuste para ir "ajustando" las desviaciones producidas por los resultados que vamos consiguiendo en relación a los objetivos planteados.

A la hora de determinar los objetivos es necesario, en primer lugar, analizar los mercados internacionales y determinar cuáles son los de mayor oportunidad para los productos exportables de la empresa.

Una vez identificados, la empresa tiene que seleccionar aquel o aquellos en los que va a centrar su desarrollo internacional, marcándose objetivos, acciones y plazos.

A partir de ahí hay que determinar los recursos que vamos a emplear para alcanzar los objetivos: recursos humanos (necesitaremos profesionales que hablen idiomas y que conozcan la operativa de la gestión en los mercados internacionales) y recurso financieros.

Y un tema de suma importancia (que no siempre las empresas tienen en cuenta) es analizar las necesidades de tesorería que conlleva la estrategia de internacionalización que estamos llevando a cabo.

Este post ofrece de manera muy resumida los primeros temas que una empresa debe tener en la cabeza si quiere iniciar un proceso de exportación.

En futuros post profundizaré en cada uno de los puntos con el fin de compartir mi experiencia y conocimientos.

El mundo está al alcance de la mano pero ... hay que invertir y trabajar bien la estrategia de internacionalización que vamos a seguir.

Nos tenemos que marcar objetivos para tener éxito en los mercados exteriores

Voy a dedicar el post de hoy a reflexionar sobre un tema que considero muy importante y que a veces no le damos la suficiente importancia.  A ver qué os parece.

A continuación os voy a presentar una serie de situaciones ¿qué creéis que pueden tener en común?

• Alberto Contador muy contento en los Campos Eliseos de París.
• Un estudiante triste al que han suspendido una asignatura.
• Una mamá que acaba de dar a luz a un bebe precioso y sano.
• Una familia que se acaba de comprar un coche familiar tras ahorrar durante los pasados tres años.
• Un opositor que acaba de aprobar la oposición a Inspector de Hacienda.

Todas ellas tienen una cosa en común: se habían propuesto un objetivo a alcanzar.

Alberto Contador ganar el Tour de Francia; el estudiante aprobar la asignatura; la mamá dar a luz un bebé sano; la familia comprarse un coche más grande donde pudiesen caber todos sin problemas de espacio; y el opositor aprobar la oposición para la que se estaba preparando.

Para tener éxito, cada uno había previsto realizar una serie de actuaciones que le ayudarían a alcanzar el objetivo propuesto.

Alberto Contador se había entrenado durante meses y había participado en carreras menores para poder ir al Tour de Francia en las mejores condiciones; el estudiante había estudiado a fondo la semana anterior al examen; la mamá se había cuidado al máximo durante los 9 meses de embarazo, cuidando su alimentación y haciendo un poco de deporte; la familia ahorró 150€ todos los meses y 300€ cada vez que tenía una paga extra durante 3 años; y el opositor se planificó estudiar de lunes a sábado 10 horas, descansando el domingo. 

Todos ellos sabían hacía dónde querían ir y qué medios iban a utilizar para conseguirlo. 

El único que no consiguió el objetivo que se había marcado fue el estudiante que suspendió la asignatura. Seguramente no logró su objetivo porque los medios que empleó para ello no fueron suficientes y tenía que haber empleado dos semanas en estudiar en vez de una.

Esto que ocurre en la vida real también es necesario hacer en la vida empresarial.

La empresa también tiene que marcarse unos objetivos y los medios necesarios para alcanzarlos, junto con unas hitos que nos permitan comprobarr si estamos consiguiendo los objetivos marcados, pudiendo hacer ajustes en caso de ver desviaciones.

Cuando una empresa quiere exportar y abordar los mercados exteriores debe marcarse objetivos.

Lo primero que tiene que hacer es ver si tiene capacidad exportadora y productos exportables. Si ve que sí tiene lo siguiente que debe hacer es analizar los mercados e identificar aquel que le resulta más atractivo.

Una vez que ha seleccionado el mercado que quiere abordar debe marcarse objetivos y establecer los recursos necesarios para alcanzarlos. Si no nos ponemos una meta a alcanzar nunca lograremos tener éxito.

Los objetivos es la meta alcanzar pero no siempre lograremos llegar a ella. No pasa nada, debemos planteanros todo de manera seria pero flexible, pudiendo hacer ajustes en función de los resulktados que vayamos obteniendo.

Si vamos consiguiendo las cosas tal como las hemos planteado fenomenal. Si no las vamos alcanzando sacaremos mucha información valiosa de por qué no los vamos consiguiendo, que nos ayudará en nuestro desarrollo internacional: ¿no crece el mercado tanto como esperaba? ¿no perciben los clientes mi producto como esperaba? ¿no estoy haciendo las cosas bien en la promoción? ¿por qué me dicen que mi producto es más caro que la competencia? ¿dónde debo mejorar para ganar en competitividad? ¿debemos cambiar nuestra política de comunicación? …

Cuándo estamos desarrollando un plan de internacionalización en un mercado concreto tendente a incrementar la venta de nuestros productos y servicios nos tenemos que marcar los objetivos a alcanzar y los medios necesarios. Esto nos ayudará enormemente en nuestro desarrollo internacional.

Será el mapa que nos guiará en el camino. El mundo está al alcance de nuestra mano.

¡Hay que ser distinto!

La globalización de las economías y el desarrollo internacional de las empresas está provocando la homogeneización de los gustos y el desarrollo de muchas empresas y productos dirigidos a satisfacer las necesidades de clientes cada vez más parecidos, ofreciendo una ofreta de productos y servicios parecidas.

Todo esto lo vemos de manera muy clara cada vez que paseamos por los centros de las ciudades y por los centros comerciales de las diferentes ciudades de nuestro país y de otros países.

Si cerramos los ojos y nos ponemos a pensar seguramente todos coincidiremos en la identificación de al menos 15 o 20 empresas presentes en todos ellos: HM, Benetton, Cortefiel, Zara, Massimo Dutti, Berska, C&A, Primark, Woman Secret, Imaginarium, Toys R&Us, Adolfo Domínguez, Bo Concept, Ikea, Leroy Merlin, Decathlon, Mc Donalds, Burguer King, M&S, Mark & Spencer, ....

La globalización está provocando la aprición del mismo tipo de segmentos de clientes en los diferentes países.

Nos encontramos con clientes con similares características en todos los países. La diferencia es que el tamaño de ese segmento difiere de un país a otro.

Por ejemplo, en Brasil encontramos un segmento de clientes que compra ropa de Zara, consume productos de Apple, le gusta ir al Circo del Sol y conducir un BMW. Y en España, EEUU, China, Rusia, Marruecos, Méjico,  .....

Este hecho ocurre para todos los segmentos de clientes, desdel el de más alto poder adquisitivo hasta el de más bajo.

Tenemos que ser capaces de identificar quienes son nuestros clientes y ofrecerles de manera diferenciada nuestros productos.

¿Cómo podemos llegar a venderles nuestro producto o servicio si el cliente no percibe ninguna diferenciación respecto a lo que le ofrece nuestros competidores?

Y la diferenciación no puede venir por el precio porque siempre habrá empresas y países capaces de fabricar a un precio inferior al nuestro.

Nuestra diferenciación tiene que venir por ¡ser distinto!

Éste es una primera reflexión que quiero compartir.

En posteriores post reflexionaré más sobre la importancia de la segmentación de clientes y de desarrollar estrategias de diferenciación respecto a la competencia.

El mundo está al alcance de la mano si .... somos capaces de diferenciarnos del resto.