Se puede exportar, ... si se quiere (III)

Escribo este post como continuación a los anteriores. Si recordáis, dediqué los anteriores a reflexionar sobre los principales obstáculos o dificultades que una empresa debía de hacer frente a la hora de abordar un proceso de exportación.

Titulé los posts “Se puede exportar … si se quiere” para hacer énfasis en el hecho de que para exportar es necesario dedicación, sacrificio e inversión. Muchas empresas no son conscientes de ello y tratan de emprender procesos de exportación sin invertir lo suficiente para sentar las bases necesarias para abordar el proceso con las mayores garantías de éxito.

Si recordáis, establecía dos tipos de dificultades, unas estructurales y otras operativas.

Todas estas dificultades las representaba en el siguiente dibujo:

En el anterior post comentaba las dificultades estructurales (tamaño de la empresa, recursos financieros, falta de financiación, productos y personal especializado).

El post de hoy lo voy a dedicar a los obstáculos o dificultades operativas a las que una empresa tiene que hacer frente a la hora de exportar. No todas las empresas las tendrán que afrontar de la misma manera, dependerá de sus características y situación, pero es importante tenerlas en cuenta y reflexionar sobre ellas.

Empecemos a verlas siguiendo el orden que ofrece el dibujo, secuencia lógica desde que se inicia el proceso de exportación hasta que finaliza con la entrega de la mercancía vendida.

¿Cómo empezamos? ¿Qué dificultades nos encontramos?

·         Estrategia internacional: a la hora de abordar un proceso de exportación es necesario que la empresa considere que es fruto de su estrategia empresarial. No debe ser algo puntual o consecuencia de una falta de ventas en el mercado doméstico. Debe ser salgo reflexionado e incluido en la estrategia de la empresa.

·         Productos exportables: ¿qué podemos vender en el exterior? ¿todos nuestros productos o servicios se pueden vender en el exterior? ¿sólo algunos? Es necesario que la empresa reflexione sobre este punto, analice sus productos y seleccione aquellos productos y unidades de negocio con mayor potencial en los mercados exteriores. Pero hay que cambiar el enfoque y pasar de un enfoque país a un enfoque cliente. ¿podemos ofrecer a los clientes lo que están demandando? Dejemos de pensar sólo en nuestro producto y adaptémoslo a lo que se demanda.

·         Selección de mercados internacionales: ¿a dónde vendemos? ¿qué mercados son los más apropiados para mi empresa? ¿los de mayor oportunidad? Una buena selección de los mercados objetivos es clave para dirigir el proceso de exportación. La empresa tiene que saber seleccionar estos mercados.

·         Idiomas y cultura: una vez seleccionado el mercado objetivo es necesario entender las características y cultura de ese mercado. En muy importante también ser consciente de la importancia que tiene contar con profesionales que hablen idiomas y que sean capaces de comunicarse con los potenciales clientes internacionales.

·         Conocimiento de competidores: vamos a estar compitiendo en un mercado, tratando de conseguir una “porción de la tarta”. Para ello vamos a tener que desplazar a otras empresas. Pero, … ¿conocemos a los competidores a los que nos tenemos que enfrentar? ¿cómo podemos luchar contra ellos si no los conocemos? ¿cómo podemos diferenciarnos y ofrecer ventajas competitivas si no los conocemos? Es importante investigar y conocerles.

·         Precios y rentabilidad: tenemos que ser capaces de establecer correctamente el precio de exportación de nuestros productos y conocer la rentabilidad de las operaciones que realizamos. ¡Cuántas empresas hay que no prestan a suficiente atención a este punto!

·         Diferenciación: en la mayor parte de las ocasiones nos vamos a encontrar en mercados maduros con un alto nivel de competencia. Para hacer frente a ella con las mayores posibilidades de éxito vamos a tener que buscar una especialización y una diferenciación que nos distinga de nuestra competencia haciéndonos más atractivos para los potenciales clientes. Este es un punto importante sobre el que la empresa tiene que reflexionar.

·         Búsqueda de clientes: ¿cómo identificamos y localizamos potenciales clientes? Es importante realizar una buena segmentación de clientes y luego una investigación para poder localizarlos. Para ello podemos contar con ayuda externa (consultores especializados, Cámaras de Comercio, Oficinas Comerciales en los mercados de destino, …).

·         Optimización de marketing: hemos elegido los productos exportables, los mercados objetivos, los potenciales clientes, … ahora ¿cómo promocionamos comercialmente nuestros productos?. ¿Estamos desarrollando una estrategia de marketing adecuada? Es importante reflexionar sobre el marketing más adecuado a desarrollar.

·          Actividades comerciales y seguimiento de clientes: es importante seleccionar bien las actividades comerciales que se van a desarrollar en el país objetivo y hacer un seguimiento de las mismas (muchas veces el día a día de la empresa a la vuelta impide el seguimiento de los contactos realizados y se pierden oportunidades de negocio)

·         Negociación: es fundamental ir lo más preparado posible a la negociación con los potenciales clientes, conociendo la cultura de la negociación, nuestros valores diferenciales respecto a la competencia, precios, descuentos, ...

·         Logística: la gestión de la logística también es un aspecto clave en la operación y la empresa debe ser consciente de ello.