Unos son gnomos y otros duendecillos

Unos son gnomos y otros duendes. ¡No todos son iguales!

Para conseguir buenos resultados en nuestro negocio es fundamental conocer los tipos de clientes a los que dirigimos nuestros productos y servicios.

Podemos tener un magnífico producto pero si no lo ofrecemos al cliente adecuado no conseguiremos obtener los resultados que esperamos.

No se puede vender a todo el mundo. Hay que dirigir la venta hacia nuestro cliente objetivo.

Por otro lado, no debemos gestionar nuestro negocio esperando que la gente entre a comprar nuestros productos, comer nuestra comida, utilizar nuestros servicios, … Debemos ser activos y  acercar nuestro negocio a nuestros clientes, desarrollando una estrategia de marketing focalizada en nuestros potenciales clientes.

Pero, ¿cómo lo podemos hacer? Lo primero que tenemos que hacer es conocer bien a nuestros clientes. A partir de ahí debemos diseñar los pasos adecuados para acercar nuestro negocio a ellos. Si no les conocemos, nos será muy difícil y caro hacerlo y perderemos tiempo en hacerlo.

Por otro lado, conocer a nuestros clientes nos llevará a conocer mejor sus necesidades y adaptar nuestros productos y servicios a ellos, incrementado, de este modo, las posibilidades de éxito de nuestro negocio.

Pero, ¿cómo podemos conocer a nuestros clientes?

Para poder determinar el cliente o clientes a los que nos dirigimos es clave utilizar una correcta técnica de segmentación de clientes.

Os propongo seguir los siguientes pasos:

1.- Segmentar el mercado al que se dirige vuestro negocio: para ello tenéis que dividir el mercado al que os dirigís en grupos homogéneos de personas (con características diferenciales y comportamientos peculiares).

Para identificar estos grupos se pueden seguir diferentes criterios: geográficos (región, tamaño región, clima, …), demográficos (edad, género, ocupación, educación, …), socioeconómicos (capacidad de gasto, capacidad de crédito, ingresos, …), psicográficos (estilo de vida, valores, …), comportamiento (forma de decisión, grado de uso, conocimiento de marca, uso del producto, forma de compra, razones de compra, …). Estos son algunos ejemplos. Cada uno debe elegir aquellos criterios de segmentación que sean más importantes para él, en función de las características de su negocio.

Por ejemplo, si gestionamos un bar, la segmentación del mercados nos llevaría a identificar diferentes grupos de consumidores: grupos de jóvenes estudiantes, estudiantes universitarios,  jubilados, trabajadores de empresas de alto, medio o bajo poder adquisitivo, matrimonios de mediana edad,  amas de casa, deportistas, …

2.- Una vez segmentado el mercado debéis seleccionar los segmentos objetivo, es decir, aquellos que consideráis que son los más interesantes para vuestro negocio, en donde creáis que se encuentran los clientes más atractivos para vosotros. Para esta selección es útil trabajar con los conceptos de peso y valor que tiene para nuestro negocio cada uno de los segmentos que hemos identificado en el mercado. Dándoles unos valores (por ejemplo de 0 a 3) conseguiremos que cada uno de ellos obtenga una puntuación y, de este modo, obtendremos una priorización que nos ayudará en la selección de los segmentos más interesantes para nosotros.

Siguiendo con el ejemplo, si nuestro bar se centrase en dar a mediodía comidas para trabajadores (p.e. menús a 10€, con posibilidad de carta a un precio medio de 25€) y por la tarde-noche cenas y raciones (a precio medio de 9€ la ración), seleccionaríamos aquellos segmentos  más interesantes, desechando los que no consideramos principales de nuestro negocio. De este modo seleccionaríamos por ejemplo los siguientes segmentos: trabajadores de alto y medio poder adquisitivo, estudiantes universitarios y matrimonios de mediana edad.

3.- El tercer paso consiste en establecer el posicionamiento de la empresa en función de los segmentos objetivos. ¿Qué quiero decir con el posicionamiento? Me refiero a determinar cómo queremos que los clientes perciban nuestro negocio y establecer aquellas actuaciones de promoción comercial necesarias.

Queremos trasladar la imagen de que nuestro bar ofrece productos de calidad a un precio medio. No somos baratos pero sí ofrecemos una buena relación calidad precio junto con un ambiente agradable y un buen servicio. Nos posicionamos en un segmento medio-alto dentro de la restauración diaria.

4.- El último paso es ajustar el marketing mix (el conjunto de variables incluidas en la estrategia de marketing) a cada uno de los segmentos elegidos. Lo más seguro es que no podamos acercar nuestro negocio y productos a todos de la misma manera y la técnica de segmentación nos permitirá desarrollar estrategias de marketing específicas para cada uno.

Por ejemplo, si queremos captar a los trabajadores de las empresas deberemos desarrollar campañas de promoción directa entre las empresas de Tres Cantos; si queremos captar a los jóvenes universitarios tricantinos podríamos desarrollar alguna actividad de promoción a través de redes sociales, bibliotecas, ... Cada grupo de potenciales clientes necesita un trato diferencial en función de sus propias características.

Siguiendo estos pasos tendremos mayores posibilidades de éxito, ya que estamos focalizando nuestro esfuerzo comercial en los clientes que realmente pueden tener interés en nuestros productos y de la manera más eficaz posible. Y podremos tener “el mundo al alcance de la mano”.