Hay que saber escuchar al mercado

Una de las cosas que debemos aprender a la hora de hacer negocios es a escuchar lo que nos dice el mercado.

A lo largo de todos estos años de vida profesional he visto que algo tan sencillo de entender no todo el mundo lo hace. Y creo que es una de las acciones que más nos puede ayudar en el crecimiento de nuestro negocio.

Todos tendemos a pensar que lo que hacemos es lo mejor y se diferencia claramente de los que hace el resto, nuestros competidores. Y puede que sea así. Nosotros lo vemos así y seguramente hayamos hecho el mejor producto/servicio posible con los recursos limitados que tenemos (financieros, humanos, conocimientos, ...). Salvo que queramos engañar, entiendo que todo lo que hacemos lo hacemos de la mejor forma posible, lo que no quiere decir que sea la óptima, porque para ello tenemos que tener unos recursos óptimos y eso es imposible porque siempre serán limitados.

Esta visión es nuestra (nosotros conocemos nuestra empresa, nuestros productos y servicios, la forma de desarrollarlos, etc.) pero ........................ ¿lo percibe así el mercado?

He estado con empresas que se asombraban porque en tal país no le compraban su producto y eso que era un producto maravilloso. No lo entendían. Y no se paraban a escuchar lo que el mercado les decía al oído.

Muchas veces estamos empeñados en vender nuestros productos y servicios tal como son, sin pensar en si el mercado los quiere así o si es necesario que modifiquemos algo.

¿No os habeis encontrado con bodegas con vinos magníficos incapaces de venderlos en un país determinado? ¿Y si hubiesen probado a adaptar ese vino a los gustos del mercado?

Tendemos a tener un producto y tratar de venderlo en los mercados exteriores, modificando en algunos casos tan sólo el idioma de la etiqueta. ¿Y si en el caso del vino anterior bastase con introducir en ese mercado el vino en una botella de tipo diferente o con una etiqueta con un diseño más moderno?. Podemos llamar a esta adaptación innovación.

Por supuesto, lo primero que hay que tener es un producto o servicio a vender, pero luego hay que conocer el mercado y saber escuchar lo que nos dice. No debemos empeñarnos en vender lo que nosotros queremos sin entender lo que el mercado quiere.

No todos los mercados presentan las mismas características, necesidades y tienen los mismos gustos. Tenemos que ser capaces de entender bien lo que nos dice el mercado y ser lo suficientemente flexibles para poderles ofrecer aquello que demandan o pueden demandar en el futuro. Lo ideal sería poder anticiparnos al mercado e ir creando una tendencia de consumo, pero para eso hay que escuchar bien lo que nos dice el mercado.

Si somos capaces de entender lo que nos dice el mercado seremos capaces de fortalecer la empresa.

Esta reflexión sirve para todo tipo de empresas, desde la que fabrica una pieza mecanizada y el comprador le dice que es muy cara y la puede comprar más barata en República Checa (eso le debe hacer reflexionar a la empresa sobre qué debe hacer para hacer frente a esa situación y no perder clientes futuros por ese precio más caro, llevándole a adoptar medidas de abaratamiento de su producción), a una empresa de consultoría que ofrezca reflexión estratégica sobre internacinalización y a la que el mercado le esté trasladando que lo que las empresas demandan ahora es gestión comercial pura y dura, es decir, búsqueda de clientes en mercados exteriores. Por poner dos ejemplos.

En los anteriores post he destacado la importancia de pensar en clave internacional (vivimos ya en un mundo global), de perder el miedo a los mercados internacionales, de marcar nosotros nuestro propio camino y ahora destaco la importancia de saber escuchar al mercado.

Todas estas reflexiones nos irán abriendo el camino hacia nuevas ideas en posts siguientes en torno a la importancia de la diferenciación, la innovación, el marketing internacional, el posicionamiento, ..... Todo ello con el objetivo de fortalecer y hacer crecer a nuestra empresa en un mundo global.

El mundo está al alcance de la mano, pero hay que saber escuchar lo que nos va diciendo.

Sería un lujo no pensar en clave internacional

Cuando yo era pequeño e iba al colegio no era habitual encontrar personas de otros países. Podías encontrarte a algún compañero de origen chino, hijo de algunas de las personas que regentaban restaurantes chinos y con un poco de suerte, porque vivía en Madrid, podía encontarme algún hijo de extranjeros que trabajaban en embajadas o empresas multinacionales.

Pero todo esto ha cambiado. Ahora es habitual que en los colegios nos encontremos con niños de muchas nacionalidades. Mis hijos ya encuentran normal eso, tienen en su mente la internacionalización como algo normal. Y lo que es mejor, sin saberlo. Con total naturalidad.

A nivel empresarial pasa lo mismo. Antes nos valía el mercado nacional. Es un mercado grande de 47 millones de habitantes y trabajábamos bien en él.

Ahora, la globalización del mundo y el desarrollo tecnológico nos obliga a pensar en clave internacional, aunque no vendamos fuera tenemos que hacerlo porque los de fuera están viniendo aquí y tenemos que defender nuestra parcela porque la tarta es la misma, e incluso menor porque hay gente que ya no come y sobra tarte porque no se consume .

Cuando yo era pequeño me sabía de memoria la alineación de mi equipo de fútbol (11 jugadores, 8 españoles y 3 extranjeros). Ahora también me la se, pero de manera diferente (11 jugadores, 8 extranjeros y 3 españoles). Y si hablamos de mi equipo de baloncesto ocurre lo mismo, antes 5 jugadores, 3 españoles y 2 extranjeros y ahora 3 extranjeros y 2 españoles.

Si todo esto lo vemos en nuestra vida normal, ¿por que no lo tenemos en cuenta en el desarrollo de nuestra empresa?

¿No creeis que merece la pena incorporar en nuestra reflexión estratégica un análisis sobre la internacionalización y cómo nos afecta o nos puede afectar en nuestra actividad?.

E internacionalización no es sólo vender fuera sino comprar fuera, competir con empresas extranjeras, ...

Y todo ello con una cosa que se está todo el día entrometiendo en nuestras vidas y relaciones personales y profesionales que se llama tecnología y que está cambiando la forma de relacionarnos y gestionar las cosas.

Creo que sería un lujo no pensar ahora en clave internacional, al alcance de muy pocos.

Ignacio Jiménez Urueña

No podemos depender de las ayudas: tenemos que establecer nuestro camino

A lo largo de todos estos años de trabajo he conocido a muchas empresas en sus procesos de internacionalización y estoy convencido de que los mejores resultados se dan en aquellas empresas que tienen las ideas claras.

Los procesos de internacionalización requieren inversión y como en cualquier decisión empresarial conllevan riesgos.

No podemos plantear nuestra estrategia en función de las ayudas públicas que existan. Algunas veces éstas se diseñan en función de objetivos que no son exactamente empresariales.

Si nosotros somos los que conocemos nuestra empresa, los productos que desarrollamos, nuestras capacidades, .... ¿por qué dejamos que otros decidan por nosotros a dónde debemos ir?

Podemos escuchar a algunos empresarios frases como las siguientes: "me voy a una misión comercial a India porque me subvencionan el 50% el viaje" ; "me han dicho que vaya a China porque es un mercado con muchas posibilidades y voy a ver si tengo suerte"; "he contratado la agenda de reuniones a este organismo X porque me cuesta la mitad que la del organismo Y" (sin pararse  pensar si una es mejor que otra; sólo fijándose en el coste); ...

Merece la pena parar a reflexionar sobre todo esto. En mi opinión tenemos que depender menos de las ayudas públicas y tomar nuestras propias decisiones. Y si sólos no podemos hacerlo tenemos que buscar la fórmula para encontrar socios que nos puedan ayudar. Y estos pueden ser privados o públicos, pero nuestra decisión no puede ser por el hecho de que nos subvencionen o no.

Si sirve de ejemplo de lo que creo os diré que soy padre de familia numerosa. Tengo tres hijos (un niño de 8 años, una niña de 6 y un pequeñín de 2 años). Siempre he querido tener tres niños y nunca lo he planteado en función de si iba a recibir algún tipo de ayuda o no. Lo decidí porque era mi forma de ver y encauzar mi vida, mi familia.

Creo que esto hay que hacerlo también en las empresas. Desarrollarlas como creemos que hay que hacerlo, siguiendo nuestros objetivos, sin estar determinados por las políticas y ayudas existentes en un momento dado.

Si lo vinculamos a las ayudas nuestra empresa se encontrará debilitada, porque dependerá de ellas.

Si lo hacemos en función de nuestra estrategia nos iremos a cenar muy contentos el día que consigamos una ayuda que no esperábamos y que coincidía con nuestro planteamiento y nos permite ahorrar costes.

Primero debemos decidir en base a nuestra reflexión y análisis y luego aprovecharnos de las ayudas. NUNCA al revés. Y creedme en más ocasiones de las que nos imaginamos ocurre así.

No estoy en contra de aprovecharnos de las ayudas pero sí de que las ayudas limiten nuestro crecimiento.

Recordad que el mundo está al alcance de nuestra mano.

Ignacio Jiménez Urueña

Los mercados internacionales no son ogros que nos vayan a comer

Tenemos que perder el miedo a los mercados internacionales. No son ogros que nos vayan a comer cuando nos vean.

Tenemos que creer más en nuestras posibilidades. Una de las cosas que nos caracteriza a los españoles es que nos infravaloramos. Somos muy buenos en muchas cosas, creedme, pero no nos lo creemos.

No sólo lo veo ahora, sino que lo llevo viendo desde que salí por primera vez a estudiar inglés un mes a Manchester cuando estaba estudiando en la universidad.

En esa época ya veía que cuando nos juntábamos los españoles con italianos, franceses, alemanes, polacos, suizos, .... nos quedábamos a verlas venir, esperando el liderazgo de los demás y nosotros siguiéndoles. Incluso cuando nos juntábamos dos españoles y una persona de otro país hablábamos siempre en español (por lo que la otra persona no entendía nada y acababa dejándonos), en vez de hablar en inglés los tres. Y ¿por qué? Pues porque nos daba VERGUENZA hablar en inglés con otro español, lo veíamos extraño.

Pues esto que pasaba en época estudiantil hace muchos años pasa actualmente también en las empresas.

Nos da miedo abordar los mercados internacionales porque pensamos que no valemos para ello, que no somos lo suficientemente buenos para vender allí y competir con empresas de otros países.

Tenemos que abandonar esta idea.

Estamos desarrollando nuestra actividad empresarial y profesional en España, uno de los países de la UE, una de las zonas más desarrolladas del planeta y,por ende, una de las más competitivas.

Si vendemos y desarrollamo servicios aquí, ¿por qué no podemos hacerlo en otros mercados?

Una de las herramientas más útiles que utilizo para que una empresa pierda ese miedo a lo quue representan los mercados internacionales es organizarle un viaje a una feria de su sector. Al volver me dice: "pero si en la feria estaban exponiendo empresas con productos peores que el mío; he visto piezas con mucho peor acabado. Si él vende allí me tienes que ayudar a iniciarme en ese mercado".

Hay que perder el miedo, conocer bien nuestras capacidades y analizar cómo podemos dar el salto y a dónde.

Pensemos en ello y valoremos que capacidad tenemos para competir a nivel internacional y cómo podemos hacerlo.

Y estas reflexiones valen también para aquellos estudiantes y profesionales que piensan que su futuro laboral se encuentra en otros países y en empresas multinacionales.

Vuelvo a terminar este post como hice en el anterior. Lo primer que tenemos que hacer es creernos que "el mundo está al alcance de la mano".

Ignacio Jiménez Urueña

Nace "El mundo al alcance de la mano"

Pongo en marcha "El mundo al alcance de la mano" porque quiero compartir reflexiones y conocimiento sobre mercados internacionales y cómo nuestra interactuación con ellos nos pueden ayudar a crecer personal y profesionalmente.

Los que me conocen saben que soy una persona con una mente abierta a nuevas experiencias, proyectos, gente, ... Me identifico mucho con la canción de Serrat que dice en su letra: "No me siento extranjero en ningún lugar, allá donde tenga vino tengo mi hogar".

Pero no he sido siempre así, he ido evolucionando y a medida que conocía nuevos países, culturas y gente diferente he podido apreciar que mi forma de ser y entender la vida ha ido cambiando.

Los mercados internacionales y los procesos de internacionalización nos ayudan a crecer personalmente y ayudan a crecer a nuestras empresas.

A lo largo de los posts que iré escribiendo compartiré con vosotros diversos aspectos que considero importantes para poder posicionarnos en un mundo cada vez más globalizado.

Dirijo el blog a todas aquellas empresas, profesionales, estudiantes y personas a las que les interesan los mercados internacionales y les parezca interesante formar parte de este proyecto.

Os invito a participar en el blog, aportando vuestras ideas, comentarios, opiniones y sugerencias.

Podemos hablar de internacionalización, innovación, diversificación, nuevas tecnologías, ... pero todo bajo un enfoque de mercado global.

Estoy convencido de que "El mundo está al alcance de la mano".

Ignacio Jiménez Urueña