Hay que saber escuchar al mercado

Una de las cosas que debemos aprender a la hora de hacer negocios es a escuchar lo que nos dice el mercado.

A lo largo de todos estos años de vida profesional he visto que algo tan sencillo de entender no todo el mundo lo hace. Y creo que es una de las acciones que más nos puede ayudar en el crecimiento de nuestro negocio.

Todos tendemos a pensar que lo que hacemos es lo mejor y se diferencia claramente de los que hace el resto, nuestros competidores. Y puede que sea así. Nosotros lo vemos así y seguramente hayamos hecho el mejor producto/servicio posible con los recursos limitados que tenemos (financieros, humanos, conocimientos, ...). Salvo que queramos engañar, entiendo que todo lo que hacemos lo hacemos de la mejor forma posible, lo que no quiere decir que sea la óptima, porque para ello tenemos que tener unos recursos óptimos y eso es imposible porque siempre serán limitados.

Esta visión es nuestra (nosotros conocemos nuestra empresa, nuestros productos y servicios, la forma de desarrollarlos, etc.) pero ........................ ¿lo percibe así el mercado?

He estado con empresas que se asombraban porque en tal país no le compraban su producto y eso que era un producto maravilloso. No lo entendían. Y no se paraban a escuchar lo que el mercado les decía al oído.

Muchas veces estamos empeñados en vender nuestros productos y servicios tal como son, sin pensar en si el mercado los quiere así o si es necesario que modifiquemos algo.

¿No os habeis encontrado con bodegas con vinos magníficos incapaces de venderlos en un país determinado? ¿Y si hubiesen probado a adaptar ese vino a los gustos del mercado?

Tendemos a tener un producto y tratar de venderlo en los mercados exteriores, modificando en algunos casos tan sólo el idioma de la etiqueta. ¿Y si en el caso del vino anterior bastase con introducir en ese mercado el vino en una botella de tipo diferente o con una etiqueta con un diseño más moderno?. Podemos llamar a esta adaptación innovación.

Por supuesto, lo primero que hay que tener es un producto o servicio a vender, pero luego hay que conocer el mercado y saber escuchar lo que nos dice. No debemos empeñarnos en vender lo que nosotros queremos sin entender lo que el mercado quiere.

No todos los mercados presentan las mismas características, necesidades y tienen los mismos gustos. Tenemos que ser capaces de entender bien lo que nos dice el mercado y ser lo suficientemente flexibles para poderles ofrecer aquello que demandan o pueden demandar en el futuro. Lo ideal sería poder anticiparnos al mercado e ir creando una tendencia de consumo, pero para eso hay que escuchar bien lo que nos dice el mercado.

Si somos capaces de entender lo que nos dice el mercado seremos capaces de fortalecer la empresa.

Esta reflexión sirve para todo tipo de empresas, desde la que fabrica una pieza mecanizada y el comprador le dice que es muy cara y la puede comprar más barata en República Checa (eso le debe hacer reflexionar a la empresa sobre qué debe hacer para hacer frente a esa situación y no perder clientes futuros por ese precio más caro, llevándole a adoptar medidas de abaratamiento de su producción), a una empresa de consultoría que ofrezca reflexión estratégica sobre internacinalización y a la que el mercado le esté trasladando que lo que las empresas demandan ahora es gestión comercial pura y dura, es decir, búsqueda de clientes en mercados exteriores. Por poner dos ejemplos.

En los anteriores post he destacado la importancia de pensar en clave internacional (vivimos ya en un mundo global), de perder el miedo a los mercados internacionales, de marcar nosotros nuestro propio camino y ahora destaco la importancia de saber escuchar al mercado.

Todas estas reflexiones nos irán abriendo el camino hacia nuevas ideas en posts siguientes en torno a la importancia de la diferenciación, la innovación, el marketing internacional, el posicionamiento, ..... Todo ello con el objetivo de fortalecer y hacer crecer a nuestra empresa en un mundo global.

El mundo está al alcance de la mano, pero hay que saber escuchar lo que nos va diciendo.