Seis estrategias de éxito para la empresa

Como he comentado en mi anterior post, todas las empresas tienen que incorporar la reflexión estratégica en su desarrollo de negocio.

¿Pero qué estrategia han de seguir?

La estrategia a seguir depende de múltiples variables: tipo de empresa, producto, situación, recursos, ….

Diferentes autores han reflexionado sobre ello y han desarrollado distintas teorías sobre estrategia.

Una de las teorías de estrategia que más me gusta es la que desarrolló Ansoff a finales de los años 70. Él distinguió cuatro tipos de estrategia combinando la situación de la empresa en relación a su posicionamiento en el mercado y productos.

• Si la empresa quiere abordar un mercado nuevo entonces debe desarrollar una estrategia de penetración de mercados.

• Si la empresa quiere incorporar nuevos productos al mercado en el que ya está trabajando debe desarrollar una estrategia de innovación.

• Si la empresa quiere incorporar nuevos mercados debe desarrollar una estrategia de internacionalización.

• Por último, si quiere desarrollar nuevos productos para venderlos en nuevos mercados entonces debe abordar una estrategia de diversificación.

A estas cuatro estrategias yo le uniría dos más que considero importantes para que la empresa mejore su competitividad (aunque no sean en sí estrategias como establece Ansoff).

Para mi una estrategia muy importante es la subcontratación industrial, a través de la cual una empresa contrata a otra más especializada la fabricación de aquellos procesos o piezas industriales incorporando la última tecnología a su producto.

Y otra estrategia de crecimiento es la cooperación empresarial a través de la cual las empresas son capaces de fortalecerse en el mercado, superando sus debilidades y aprovechando las oportunidades que el mercado les ofrece y que de manera individual no podría aprovechar.

Estas dos últimas tienen relación porque podríamos decir que la subcontratación industrial es una forma de cooperación pero he preferido separarlas por la identidad propia que tiene la primera.

En próximos posts me voy a centrar en cada una de ellas para que entre todos podamos compartir conocimientos y experiencias que nos ayuden en nuestro desarrollo profesional.

Si desarrollamos la estrategia adecuada, el mundo está al alcance de la mano.

¿Pueden tener todas las empresas estrategia? ¿o sólo las grandes?

Muchas personas y empresas se ponen a “temblar” cuando escuchan a alguien que habla de estrategia.

Nos podemos encontrar comentarios del siguiente tipo:

-        ¿Estrategia? Eso no va conmigo, eso lo utilizan las grandes empresas y no se si funciona o no, porque me da la sensación de que es un gran negocio para los consultores de estrategia.

Pienso que pueden tener razón en parte.

Puede ser un gran negocio para los consultores de estrategia pero todas las empresas tienen que incorporar la estrategia en su desarrollo.

El 80% de que algo salga bien se debe a lo bien que se haya reflexionado y planteado.

Es un porcentaje muy alto, entonces ¿por qué no incorporar la reflexión estratégica en nuestra empresa?

La estrategia no es sólo para las grandes empresas, es necesaria para todas.

Y esta reflexión estratégica no sólo se incorpora al inicio del negocio sino que hay que ir desarrollándola cada cierto tiempo. La empresa se mueve en un entorno dinámico, en continuo movimiento, y tenemos que ser capaces de conocer perfectamente nuestro posicionamiento y si se ajusta o no a los objetivos que nos planteamos en el negocio que estamos desarrollando.

Hay que perder el miedo a desarrollar reflexiones estratégicas.

La empresa debe establecer hacia dónde quiere ir, qué quiere conseguir y qué tiene que hacer para conseguirlo.

Es decir, establecer su misión, objetivos y medios para conseguirlos.

Para ello es fundamental:

• Determinar los objetivos de la empresa.
• Establecer los procesos necesarios para alcanzar los objetivos marcados.
• Contar con las personas adecuadas.

Si conseguimos los tres puntos anteriores tendremos más posibilidades de alcanzar el éxito.  ¿No merece la pena dedicar un tiempo a la reflexión estratégica?

Con una buena reflexión estratégica, el mundo está al alcance de la mano.

¿Puedo vender en los mercados exteriores?

Estamos viviendo una época muy complicada. La economía española se encuentra en una situación difícil y el consumo en nuestro país está a un nivel bajo.


Muchas empresas ven la solución a sus problemas en la salida al exterior, en la venta de sus productos en los mercados exteriores.


Pero, ¿pueden todas las empresas vender en los mercados internacionales?

Tenemos que perder el miedo a los mercados exteriores pero también tenemos que ser conscientes de las dificultades que conlleva exportar nuestros productos.

Si nuestra empresa está obteniendo buenos resultados en España podemos decir que estamos capacitados para vender fuera porque no debemos olvidar que estamos ya operando en uno de los mercados más competitivos del mundo, la Unión Europea.

Podemos estar capacitados en cuanto a la gestión pero .... ¿nuestros productos son exportables?

Lo primero que la empresa tiene que analizar es su potencial exportador y determinar qué productos o servicios de los que ofrece son exportables.

Pero esto no basta para vender fuera de España. Exportar nuestros productos a otros países requiere el desarrollo de una estrategia de internacionalización.

Hay que determinar objetivos, medios para alcanzarlos y medidas de ajuste para ir "ajustando" las desviaciones producidas por los resultados que vamos consiguiendo en relación a los objetivos planteados.

A la hora de determinar los objetivos es necesario, en primer lugar, analizar los mercados internacionales y determinar cuáles son los de mayor oportunidad para los productos exportables de la empresa.

Una vez identificados, la empresa tiene que seleccionar aquel o aquellos en los que va a centrar su desarrollo internacional, marcándose objetivos, acciones y plazos.

A partir de ahí hay que determinar los recursos que vamos a emplear para alcanzar los objetivos: recursos humanos (necesitaremos profesionales que hablen idiomas y que conozcan la operativa de la gestión en los mercados internacionales) y recurso financieros.

Y un tema de suma importancia (que no siempre las empresas tienen en cuenta) es analizar las necesidades de tesorería que conlleva la estrategia de internacionalización que estamos llevando a cabo.

Este post ofrece de manera muy resumida los primeros temas que una empresa debe tener en la cabeza si quiere iniciar un proceso de exportación.

En futuros post profundizaré en cada uno de los puntos con el fin de compartir mi experiencia y conocimientos.

El mundo está al alcance de la mano pero ... hay que invertir y trabajar bien la estrategia de internacionalización que vamos a seguir.

Nos tenemos que marcar objetivos para tener éxito en los mercados exteriores

Voy a dedicar el post de hoy a reflexionar sobre un tema que considero muy importante y que a veces no le damos la suficiente importancia.  A ver qué os parece.

A continuación os voy a presentar una serie de situaciones ¿qué creéis que pueden tener en común?

• Alberto Contador muy contento en los Campos Eliseos de París.
• Un estudiante triste al que han suspendido una asignatura.
• Una mamá que acaba de dar a luz a un bebe precioso y sano.
• Una familia que se acaba de comprar un coche familiar tras ahorrar durante los pasados tres años.
• Un opositor que acaba de aprobar la oposición a Inspector de Hacienda.

Todas ellas tienen una cosa en común: se habían propuesto un objetivo a alcanzar.

Alberto Contador ganar el Tour de Francia; el estudiante aprobar la asignatura; la mamá dar a luz un bebé sano; la familia comprarse un coche más grande donde pudiesen caber todos sin problemas de espacio; y el opositor aprobar la oposición para la que se estaba preparando.

Para tener éxito, cada uno había previsto realizar una serie de actuaciones que le ayudarían a alcanzar el objetivo propuesto.

Alberto Contador se había entrenado durante meses y había participado en carreras menores para poder ir al Tour de Francia en las mejores condiciones; el estudiante había estudiado a fondo la semana anterior al examen; la mamá se había cuidado al máximo durante los 9 meses de embarazo, cuidando su alimentación y haciendo un poco de deporte; la familia ahorró 150€ todos los meses y 300€ cada vez que tenía una paga extra durante 3 años; y el opositor se planificó estudiar de lunes a sábado 10 horas, descansando el domingo. 

Todos ellos sabían hacía dónde querían ir y qué medios iban a utilizar para conseguirlo. 

El único que no consiguió el objetivo que se había marcado fue el estudiante que suspendió la asignatura. Seguramente no logró su objetivo porque los medios que empleó para ello no fueron suficientes y tenía que haber empleado dos semanas en estudiar en vez de una.

Esto que ocurre en la vida real también es necesario hacer en la vida empresarial.

La empresa también tiene que marcarse unos objetivos y los medios necesarios para alcanzarlos, junto con unas hitos que nos permitan comprobarr si estamos consiguiendo los objetivos marcados, pudiendo hacer ajustes en caso de ver desviaciones.

Cuando una empresa quiere exportar y abordar los mercados exteriores debe marcarse objetivos.

Lo primero que tiene que hacer es ver si tiene capacidad exportadora y productos exportables. Si ve que sí tiene lo siguiente que debe hacer es analizar los mercados e identificar aquel que le resulta más atractivo.

Una vez que ha seleccionado el mercado que quiere abordar debe marcarse objetivos y establecer los recursos necesarios para alcanzarlos. Si no nos ponemos una meta a alcanzar nunca lograremos tener éxito.

Los objetivos es la meta alcanzar pero no siempre lograremos llegar a ella. No pasa nada, debemos planteanros todo de manera seria pero flexible, pudiendo hacer ajustes en función de los resulktados que vayamos obteniendo.

Si vamos consiguiendo las cosas tal como las hemos planteado fenomenal. Si no las vamos alcanzando sacaremos mucha información valiosa de por qué no los vamos consiguiendo, que nos ayudará en nuestro desarrollo internacional: ¿no crece el mercado tanto como esperaba? ¿no perciben los clientes mi producto como esperaba? ¿no estoy haciendo las cosas bien en la promoción? ¿por qué me dicen que mi producto es más caro que la competencia? ¿dónde debo mejorar para ganar en competitividad? ¿debemos cambiar nuestra política de comunicación? …

Cuándo estamos desarrollando un plan de internacionalización en un mercado concreto tendente a incrementar la venta de nuestros productos y servicios nos tenemos que marcar los objetivos a alcanzar y los medios necesarios. Esto nos ayudará enormemente en nuestro desarrollo internacional.

Será el mapa que nos guiará en el camino. El mundo está al alcance de nuestra mano.

¡Hay que ser distinto!

La globalización de las economías y el desarrollo internacional de las empresas está provocando la homogeneización de los gustos y el desarrollo de muchas empresas y productos dirigidos a satisfacer las necesidades de clientes cada vez más parecidos, ofreciendo una ofreta de productos y servicios parecidas.

Todo esto lo vemos de manera muy clara cada vez que paseamos por los centros de las ciudades y por los centros comerciales de las diferentes ciudades de nuestro país y de otros países.

Si cerramos los ojos y nos ponemos a pensar seguramente todos coincidiremos en la identificación de al menos 15 o 20 empresas presentes en todos ellos: HM, Benetton, Cortefiel, Zara, Massimo Dutti, Berska, C&A, Primark, Woman Secret, Imaginarium, Toys R&Us, Adolfo Domínguez, Bo Concept, Ikea, Leroy Merlin, Decathlon, Mc Donalds, Burguer King, M&S, Mark & Spencer, ....

La globalización está provocando la aprición del mismo tipo de segmentos de clientes en los diferentes países.

Nos encontramos con clientes con similares características en todos los países. La diferencia es que el tamaño de ese segmento difiere de un país a otro.

Por ejemplo, en Brasil encontramos un segmento de clientes que compra ropa de Zara, consume productos de Apple, le gusta ir al Circo del Sol y conducir un BMW. Y en España, EEUU, China, Rusia, Marruecos, Méjico,  .....

Este hecho ocurre para todos los segmentos de clientes, desdel el de más alto poder adquisitivo hasta el de más bajo.

Tenemos que ser capaces de identificar quienes son nuestros clientes y ofrecerles de manera diferenciada nuestros productos.

¿Cómo podemos llegar a venderles nuestro producto o servicio si el cliente no percibe ninguna diferenciación respecto a lo que le ofrece nuestros competidores?

Y la diferenciación no puede venir por el precio porque siempre habrá empresas y países capaces de fabricar a un precio inferior al nuestro.

Nuestra diferenciación tiene que venir por ¡ser distinto!

Éste es una primera reflexión que quiero compartir.

En posteriores post reflexionaré más sobre la importancia de la segmentación de clientes y de desarrollar estrategias de diferenciación respecto a la competencia.

El mundo está al alcance de la mano si .... somos capaces de diferenciarnos del resto.

¿Podemos ser Gary Cooper en "Sólo ante el peligro"?

Una de mis películas preferidas siempre ha sido "Sólo ante el peligro". Si no la habeis visto os cuento en tres líneas su argumento. Se trata de una película protagonizada por Gary Cooper. Él da vida a un Sheriff de un pequeño pueblo del oeste americano.

Es un sheriff muy respetado y valorado por los vecinos del pueblo.

Todo va bien hasta que llega al pueblo la noticia de que un forajido al que metió en la carcel ha salido de ella y tiene previsto llegar al pueblo en busca de venganza junto con su banda en un tren que llegará a una hora determinada.

Al principio todo el pueblo apoya al sheriff pero a medida que va avanzando el tiempo y aproximándose la hora de la llegada del tren el sheriff se va quedando sólo ante el peligro. Va perdiendo apoyos y finalmente es él el que tiene que hacer frente a la situación.

¿Cómo creeis que acabó la película? Era él contra una banda de malhechores llenos de odio y con deseos de venganza.

¿Les ganó? ¿Necesitó ayuda? ¿Le ayudaron finalmente? .....

En la vida empresarial estamos constantemente enfrentándonos a peligros, tomando decisiones y asumiendo riesgos.

Pero, ...... ¿podemos enfrentarnos a todos ellos sólos?

Nos encontramos en un mundo globalizado en el que tenemos que buscar en todo momento mejorar, crecer y ser más competitivos porque de esta manera podremos dar mayor servicio a nuestros clientes defendernos mejor de nuestros competidores.

Pero muchas veces no lo podemos hacer sólos y por no poder nos estancamos, no hacemos nada.

Debemos ser capaces de conocernos y ser conscientes de nuestras limitaciones. De esta manera seremos capaces de identificar aquellos campos en los que podemos mejorar a través de alianzas y colaboraciones con otras empresas.

Debemos incluir en nuestra reflexión y estrategia empresarial la cooperación con profesionales externos y con otras empresas.

Allá donde no podemos llegar sólos seguramente podemos llegar con el apoyo de otros.

No hay nada negativo en buscar alianzas, sino todo lo contrario.

Una vez me pregunté por qué se desarrolla mucho la cooperación entre empresas en los sectores de la consultoría y de las nuevas tecnologías cuando son sectores en los que la competencia es muy fuerte entre las empresas. Y después de investigar mucho en ello, una persona me dió la clave. "Son dos sectores muy jóvenes en los que se ve la cooperación como algo natural".

Si las empresas de estos dos sectores tan competitivos cooperan entre sí, ¿por qué no lo hacen empresas de otros sectores?

Entiendo que cooperar lleva implícito dificultades pero hay diferentes formas de cooperar, desde la más simple (contratar los servicios de profesionales externos) hasta la más compleja (fusiones entre empresas). Entre medias todo un abanico de opciones.

¿Por qué no pensamos en los objetivos a alcanzar y los medios necesarios para lograrlos? Si es a través de cooperación con terceros pues ...... ¡adelante!

Debemos ser capaces de ver como natural la contratación de servicios profesionales (consultoría especializada), el uso de redes comerciales mixtas, la fabricación conjunta con otras compañías, la promoción comercial conjunta, .... No podemos saber de todo y los recursos que tenemos son limitados para poder desarrollar nuestra actividad por nosotros mismos.

Si identificamos una debilidad ¿por qué no buscamos el profesional o empresa que nos pueda ayudar a superarla?

Si vemos una oportunidad y no podemos aprovecharla sólos, ¿por qué no buscamos el profesional o empresa que nos pueda ayudar a conseguirla?

Las alianzas y cooperaciones con terceras empresas nos ayudará en el desarrollo de nuestro negocio.

En España la mayor parte de las empresas son pequeñas y tenemos que ser capaces de crecer y aumentar nuestro tamaño para sr capaces de hacer frente a una competencia cada vez más globalizada y poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

La cooperación y alianzas con profesionales especialistas y terceras empresas nos ayudarán a encontrar mayores oportunidades de negocio. El mundo está al alcance de nuestra mano.

Hay que saber escuchar al mercado

Una de las cosas que debemos aprender a la hora de hacer negocios es a escuchar lo que nos dice el mercado.

A lo largo de todos estos años de vida profesional he visto que algo tan sencillo de entender no todo el mundo lo hace. Y creo que es una de las acciones que más nos puede ayudar en el crecimiento de nuestro negocio.

Todos tendemos a pensar que lo que hacemos es lo mejor y se diferencia claramente de los que hace el resto, nuestros competidores. Y puede que sea así. Nosotros lo vemos así y seguramente hayamos hecho el mejor producto/servicio posible con los recursos limitados que tenemos (financieros, humanos, conocimientos, ...). Salvo que queramos engañar, entiendo que todo lo que hacemos lo hacemos de la mejor forma posible, lo que no quiere decir que sea la óptima, porque para ello tenemos que tener unos recursos óptimos y eso es imposible porque siempre serán limitados.

Esta visión es nuestra (nosotros conocemos nuestra empresa, nuestros productos y servicios, la forma de desarrollarlos, etc.) pero ........................ ¿lo percibe así el mercado?

He estado con empresas que se asombraban porque en tal país no le compraban su producto y eso que era un producto maravilloso. No lo entendían. Y no se paraban a escuchar lo que el mercado les decía al oído.

Muchas veces estamos empeñados en vender nuestros productos y servicios tal como son, sin pensar en si el mercado los quiere así o si es necesario que modifiquemos algo.

¿No os habeis encontrado con bodegas con vinos magníficos incapaces de venderlos en un país determinado? ¿Y si hubiesen probado a adaptar ese vino a los gustos del mercado?

Tendemos a tener un producto y tratar de venderlo en los mercados exteriores, modificando en algunos casos tan sólo el idioma de la etiqueta. ¿Y si en el caso del vino anterior bastase con introducir en ese mercado el vino en una botella de tipo diferente o con una etiqueta con un diseño más moderno?. Podemos llamar a esta adaptación innovación.

Por supuesto, lo primero que hay que tener es un producto o servicio a vender, pero luego hay que conocer el mercado y saber escuchar lo que nos dice. No debemos empeñarnos en vender lo que nosotros queremos sin entender lo que el mercado quiere.

No todos los mercados presentan las mismas características, necesidades y tienen los mismos gustos. Tenemos que ser capaces de entender bien lo que nos dice el mercado y ser lo suficientemente flexibles para poderles ofrecer aquello que demandan o pueden demandar en el futuro. Lo ideal sería poder anticiparnos al mercado e ir creando una tendencia de consumo, pero para eso hay que escuchar bien lo que nos dice el mercado.

Si somos capaces de entender lo que nos dice el mercado seremos capaces de fortalecer la empresa.

Esta reflexión sirve para todo tipo de empresas, desde la que fabrica una pieza mecanizada y el comprador le dice que es muy cara y la puede comprar más barata en República Checa (eso le debe hacer reflexionar a la empresa sobre qué debe hacer para hacer frente a esa situación y no perder clientes futuros por ese precio más caro, llevándole a adoptar medidas de abaratamiento de su producción), a una empresa de consultoría que ofrezca reflexión estratégica sobre internacinalización y a la que el mercado le esté trasladando que lo que las empresas demandan ahora es gestión comercial pura y dura, es decir, búsqueda de clientes en mercados exteriores. Por poner dos ejemplos.

En los anteriores post he destacado la importancia de pensar en clave internacional (vivimos ya en un mundo global), de perder el miedo a los mercados internacionales, de marcar nosotros nuestro propio camino y ahora destaco la importancia de saber escuchar al mercado.

Todas estas reflexiones nos irán abriendo el camino hacia nuevas ideas en posts siguientes en torno a la importancia de la diferenciación, la innovación, el marketing internacional, el posicionamiento, ..... Todo ello con el objetivo de fortalecer y hacer crecer a nuestra empresa en un mundo global.

El mundo está al alcance de la mano, pero hay que saber escuchar lo que nos va diciendo.