¿Cómo localizar potenciales clientes de otros países con nuestro ordenador?

El desarrollo de Internet ha facilitado enormemente la labor de análisis e investigación de mercados.

Actualmente podemos encontrar a través de la red información muy valiosa que nos servirá, en primer lugar, a identificar, analizar y seleccionar los mercados exteriores más interesantes para la venta de nuestro producto.

En segundo lugar podremos sacar información de nuestra competencia y de la estrategia que está siguiendo en nuestro mercado objetivo.

En tercer lugar podremos secar información de potenciales clientes y acceder a ellos.

Y en algunos casos podremos cerrar operaciones a través de Internet.

El desarrollo tecnológico nos facilita mucho la promoción internacional de nuestros productos ahorrándonos mucho dinero.

Por supuesto Internet no sustituye el trabajo tradicional de promoción Internacional (viajes, visitas, negociaciones cara a cara, ...) pero sabiéndolo usar nos ayuda mucho.

Nuestro ordenador junto con Internet se ha convertido en una indispensable herramienta de trabajo.

En nuevos post os iré dando algunas recomendaciones y comentando alguna página web indispensable.

Asia Sourcing: un apoyo para la mejora de la competitividad de la empresa

Nos encontramos en un mundo muy competitivo, en el que la oferta empresarial es superior a la demanda.

En estas circunstancias se produce una presión en los precios y una de las claves para ser más competitivos es el ajuste en los costes, ya que los precios tienden a ser muy competitivos para poder hacer frente ala competencia, y el margen se gana por el lado de la disminución de costes.

Una forma de mejorar estos costes la encontramos a través del desarrollo de una estrategia de compras en países de bajo coste que ayude a incorporar productos, piezas, componentes, etc. más baratos en el desarrollo de la empresa.. Haciéndola de este modo más competitiva.

No todas las empresas tienen que comprar en los países de bajo coste pero sí merece la pena reflexionar sobre ello y determinar si en función de su actividad y productos deben o no hacerlo.

¡Muchas de las empresas con las que competimos lo están haciendo!

Y cuando hablo de países de bajo coste no hablo sólo de comprar productos de baja calidad. Hoy en día en China podemos comprar desde el producto de más baja calidad hasta el de más alta tecnología.

Pero ¿qué problemas nos encontramos a la hora de comprar en en otros países?

¡Muchos! No es fácil comprar en el Asia. Se necesitan identificar los mejores proveedores para nuestra empresa, negociar precios, envío de muestras, cerrar contrato, controlar la producción, calidad del producto fabricado, etc.

¡Y prácticamente todo desde España!

Algunas empresas tienen muy bien desarrollado el departamento de compras y otras pueden necesitar ayuda durante todo el proceso de compra internacional o en situaciones puntuales (control de calidad, producción, ...).

El Consejo Superior de Cámaras ha llegado a un acuerdo con Corporación Mondragón (Grupo industrial líder) para ofrecer de manera conjunta a las empresas el servicio "Asia Sourcing", que tiene por objeto ayudar a la empresa en todo su proceso de compra internacional, aprovechando la infraestructura de compras que tiene Corporación Mondragón en China, India, Taiwán y Vietnam.

En esta alianza se une la experiencia del Consejo Superior de Cámaras en el desarrollo de programas de apoyo a la internacionalización y competitividad de la empresa y la experiencia de compras de Corporación Mondragón en Asia.

Asia Sourcing ayuda en la prospección de proveedores y en toda las fases del proceso de compras hata el embarque y pago de la mercancía comprada.

Es un servicio que repercute claramente en la mejora de la competitividad de la empresa y en su cuenta de resultados, al obtener importantes rebajas de coste, y que genera tranquilidad a la empresa en su gestión de compras.

Es un servicio flexible y adaptado a las necesidades de la empresas, convirtiéndose los gestores de Asia Sourcing en el departamento de compras de la empresa en Asia.

¡Os animo a conocerlo porque merece la pena!

Podéis ampliar información de Asia Sourcing contactando con Ignacio Jiménez, gestor de Asia Sourcing en el Consejo Superior de Cámaras de Comercio (ignacio.jimenez@cscamaras.es).

La incorporación de productos que nos ayuden a mejorar nuestra competitividad internacional nos ayudará  a ver el mundo más al alcance de nuestra mano.

Austria busca ingenieros españoles

El entorno internacional ofrece oportunidades para el desarrollo profesional: Austria busca en estos momentos profesionales españoles.


El próximo miércoles 27 de junio, la Cámara de Economía de Voralberg, la Oficina Comercial de Austria en Madrid y el Instituto de Ingeniería de España organizan en Madrid un encuentro de selección de personal  para trabajadores técnicos altamente cualificados, en el que estarán presentes algunas de las empresas más exitosas e innovadoras de Voralberg.


Este evento se dirige a graduados universitarios con formación técnica que estén buscando nuevos retos profesionales y que tengan interés en vivir en una de las áreas más agradables de la región alpina.


Las personas interesadas podéis consultar las ofertas de empleo disponibles en la página web http://www.trabaja-en-austria.at


Para participar en el proceso, los candidatos debéis registraros y enviar vuestro CV a través de la web. A partir de ese momento cada candidato podrá seleccionar hasta un máximo de tres ofertas de empleo.


El plazo de inscripción finaliza el 3 de junio.


A partir del 18 de junio los candidatos reciben una notificación con la relación de entrevistas y su horario.


Las empresas participantes se enmarcan en las siguientes industrias:

• Electrónica
• Construcción mecánica
• Tecnologías dela información
• Industria de automoción
• Industria dela construcción
• Tecnología ferroviaria
• Plásticos
• Industria del metal
• Joyería

Os animo a aprovechar esta oportunidad. El mundo está al alcance de la mano.

Seis estrategias de éxito para la empresa

Como he comentado en mi anterior post, todas las empresas tienen que incorporar la reflexión estratégica en su desarrollo de negocio.

¿Pero qué estrategia han de seguir?

La estrategia a seguir depende de múltiples variables: tipo de empresa, producto, situación, recursos, ….

Diferentes autores han reflexionado sobre ello y han desarrollado distintas teorías sobre estrategia.

Una de las teorías de estrategia que más me gusta es la que desarrolló Ansoff a finales de los años 70. Él distinguió cuatro tipos de estrategia combinando la situación de la empresa en relación a su posicionamiento en el mercado y productos.

• Si la empresa quiere abordar un mercado nuevo entonces debe desarrollar una estrategia de penetración de mercados.

• Si la empresa quiere incorporar nuevos productos al mercado en el que ya está trabajando debe desarrollar una estrategia de innovación.

• Si la empresa quiere incorporar nuevos mercados debe desarrollar una estrategia de internacionalización.

• Por último, si quiere desarrollar nuevos productos para venderlos en nuevos mercados entonces debe abordar una estrategia de diversificación.

A estas cuatro estrategias yo le uniría dos más que considero importantes para que la empresa mejore su competitividad (aunque no sean en sí estrategias como establece Ansoff).

Para mi una estrategia muy importante es la subcontratación industrial, a través de la cual una empresa contrata a otra más especializada la fabricación de aquellos procesos o piezas industriales incorporando la última tecnología a su producto.

Y otra estrategia de crecimiento es la cooperación empresarial a través de la cual las empresas son capaces de fortalecerse en el mercado, superando sus debilidades y aprovechando las oportunidades que el mercado les ofrece y que de manera individual no podría aprovechar.

Estas dos últimas tienen relación porque podríamos decir que la subcontratación industrial es una forma de cooperación pero he preferido separarlas por la identidad propia que tiene la primera.

En próximos posts me voy a centrar en cada una de ellas para que entre todos podamos compartir conocimientos y experiencias que nos ayuden en nuestro desarrollo profesional.

Si desarrollamos la estrategia adecuada, el mundo está al alcance de la mano.

¿Pueden tener todas las empresas estrategia? ¿o sólo las grandes?

Muchas personas y empresas se ponen a “temblar” cuando escuchan a alguien que habla de estrategia.

Nos podemos encontrar comentarios del siguiente tipo:

-        ¿Estrategia? Eso no va conmigo, eso lo utilizan las grandes empresas y no se si funciona o no, porque me da la sensación de que es un gran negocio para los consultores de estrategia.

Pienso que pueden tener razón en parte.

Puede ser un gran negocio para los consultores de estrategia pero todas las empresas tienen que incorporar la estrategia en su desarrollo.

El 80% de que algo salga bien se debe a lo bien que se haya reflexionado y planteado.

Es un porcentaje muy alto, entonces ¿por qué no incorporar la reflexión estratégica en nuestra empresa?

La estrategia no es sólo para las grandes empresas, es necesaria para todas.

Y esta reflexión estratégica no sólo se incorpora al inicio del negocio sino que hay que ir desarrollándola cada cierto tiempo. La empresa se mueve en un entorno dinámico, en continuo movimiento, y tenemos que ser capaces de conocer perfectamente nuestro posicionamiento y si se ajusta o no a los objetivos que nos planteamos en el negocio que estamos desarrollando.

Hay que perder el miedo a desarrollar reflexiones estratégicas.

La empresa debe establecer hacia dónde quiere ir, qué quiere conseguir y qué tiene que hacer para conseguirlo.

Es decir, establecer su misión, objetivos y medios para conseguirlos.

Para ello es fundamental:

• Determinar los objetivos de la empresa.
• Establecer los procesos necesarios para alcanzar los objetivos marcados.
• Contar con las personas adecuadas.

Si conseguimos los tres puntos anteriores tendremos más posibilidades de alcanzar el éxito.  ¿No merece la pena dedicar un tiempo a la reflexión estratégica?

Con una buena reflexión estratégica, el mundo está al alcance de la mano.

¿Puedo vender en los mercados exteriores?

Estamos viviendo una época muy complicada. La economía española se encuentra en una situación difícil y el consumo en nuestro país está a un nivel bajo.


Muchas empresas ven la solución a sus problemas en la salida al exterior, en la venta de sus productos en los mercados exteriores.


Pero, ¿pueden todas las empresas vender en los mercados internacionales?

Tenemos que perder el miedo a los mercados exteriores pero también tenemos que ser conscientes de las dificultades que conlleva exportar nuestros productos.

Si nuestra empresa está obteniendo buenos resultados en España podemos decir que estamos capacitados para vender fuera porque no debemos olvidar que estamos ya operando en uno de los mercados más competitivos del mundo, la Unión Europea.

Podemos estar capacitados en cuanto a la gestión pero .... ¿nuestros productos son exportables?

Lo primero que la empresa tiene que analizar es su potencial exportador y determinar qué productos o servicios de los que ofrece son exportables.

Pero esto no basta para vender fuera de España. Exportar nuestros productos a otros países requiere el desarrollo de una estrategia de internacionalización.

Hay que determinar objetivos, medios para alcanzarlos y medidas de ajuste para ir "ajustando" las desviaciones producidas por los resultados que vamos consiguiendo en relación a los objetivos planteados.

A la hora de determinar los objetivos es necesario, en primer lugar, analizar los mercados internacionales y determinar cuáles son los de mayor oportunidad para los productos exportables de la empresa.

Una vez identificados, la empresa tiene que seleccionar aquel o aquellos en los que va a centrar su desarrollo internacional, marcándose objetivos, acciones y plazos.

A partir de ahí hay que determinar los recursos que vamos a emplear para alcanzar los objetivos: recursos humanos (necesitaremos profesionales que hablen idiomas y que conozcan la operativa de la gestión en los mercados internacionales) y recurso financieros.

Y un tema de suma importancia (que no siempre las empresas tienen en cuenta) es analizar las necesidades de tesorería que conlleva la estrategia de internacionalización que estamos llevando a cabo.

Este post ofrece de manera muy resumida los primeros temas que una empresa debe tener en la cabeza si quiere iniciar un proceso de exportación.

En futuros post profundizaré en cada uno de los puntos con el fin de compartir mi experiencia y conocimientos.

El mundo está al alcance de la mano pero ... hay que invertir y trabajar bien la estrategia de internacionalización que vamos a seguir.

Nos tenemos que marcar objetivos para tener éxito en los mercados exteriores

Voy a dedicar el post de hoy a reflexionar sobre un tema que considero muy importante y que a veces no le damos la suficiente importancia.  A ver qué os parece.

A continuación os voy a presentar una serie de situaciones ¿qué creéis que pueden tener en común?

• Alberto Contador muy contento en los Campos Eliseos de París.
• Un estudiante triste al que han suspendido una asignatura.
• Una mamá que acaba de dar a luz a un bebe precioso y sano.
• Una familia que se acaba de comprar un coche familiar tras ahorrar durante los pasados tres años.
• Un opositor que acaba de aprobar la oposición a Inspector de Hacienda.

Todas ellas tienen una cosa en común: se habían propuesto un objetivo a alcanzar.

Alberto Contador ganar el Tour de Francia; el estudiante aprobar la asignatura; la mamá dar a luz un bebé sano; la familia comprarse un coche más grande donde pudiesen caber todos sin problemas de espacio; y el opositor aprobar la oposición para la que se estaba preparando.

Para tener éxito, cada uno había previsto realizar una serie de actuaciones que le ayudarían a alcanzar el objetivo propuesto.

Alberto Contador se había entrenado durante meses y había participado en carreras menores para poder ir al Tour de Francia en las mejores condiciones; el estudiante había estudiado a fondo la semana anterior al examen; la mamá se había cuidado al máximo durante los 9 meses de embarazo, cuidando su alimentación y haciendo un poco de deporte; la familia ahorró 150€ todos los meses y 300€ cada vez que tenía una paga extra durante 3 años; y el opositor se planificó estudiar de lunes a sábado 10 horas, descansando el domingo. 

Todos ellos sabían hacía dónde querían ir y qué medios iban a utilizar para conseguirlo. 

El único que no consiguió el objetivo que se había marcado fue el estudiante que suspendió la asignatura. Seguramente no logró su objetivo porque los medios que empleó para ello no fueron suficientes y tenía que haber empleado dos semanas en estudiar en vez de una.

Esto que ocurre en la vida real también es necesario hacer en la vida empresarial.

La empresa también tiene que marcarse unos objetivos y los medios necesarios para alcanzarlos, junto con unas hitos que nos permitan comprobarr si estamos consiguiendo los objetivos marcados, pudiendo hacer ajustes en caso de ver desviaciones.

Cuando una empresa quiere exportar y abordar los mercados exteriores debe marcarse objetivos.

Lo primero que tiene que hacer es ver si tiene capacidad exportadora y productos exportables. Si ve que sí tiene lo siguiente que debe hacer es analizar los mercados e identificar aquel que le resulta más atractivo.

Una vez que ha seleccionado el mercado que quiere abordar debe marcarse objetivos y establecer los recursos necesarios para alcanzarlos. Si no nos ponemos una meta a alcanzar nunca lograremos tener éxito.

Los objetivos es la meta alcanzar pero no siempre lograremos llegar a ella. No pasa nada, debemos planteanros todo de manera seria pero flexible, pudiendo hacer ajustes en función de los resulktados que vayamos obteniendo.

Si vamos consiguiendo las cosas tal como las hemos planteado fenomenal. Si no las vamos alcanzando sacaremos mucha información valiosa de por qué no los vamos consiguiendo, que nos ayudará en nuestro desarrollo internacional: ¿no crece el mercado tanto como esperaba? ¿no perciben los clientes mi producto como esperaba? ¿no estoy haciendo las cosas bien en la promoción? ¿por qué me dicen que mi producto es más caro que la competencia? ¿dónde debo mejorar para ganar en competitividad? ¿debemos cambiar nuestra política de comunicación? …

Cuándo estamos desarrollando un plan de internacionalización en un mercado concreto tendente a incrementar la venta de nuestros productos y servicios nos tenemos que marcar los objetivos a alcanzar y los medios necesarios. Esto nos ayudará enormemente en nuestro desarrollo internacional.

Será el mapa que nos guiará en el camino. El mundo está al alcance de nuestra mano.

¡Hay que ser distinto!

La globalización de las economías y el desarrollo internacional de las empresas está provocando la homogeneización de los gustos y el desarrollo de muchas empresas y productos dirigidos a satisfacer las necesidades de clientes cada vez más parecidos, ofreciendo una ofreta de productos y servicios parecidas.

Todo esto lo vemos de manera muy clara cada vez que paseamos por los centros de las ciudades y por los centros comerciales de las diferentes ciudades de nuestro país y de otros países.

Si cerramos los ojos y nos ponemos a pensar seguramente todos coincidiremos en la identificación de al menos 15 o 20 empresas presentes en todos ellos: HM, Benetton, Cortefiel, Zara, Massimo Dutti, Berska, C&A, Primark, Woman Secret, Imaginarium, Toys R&Us, Adolfo Domínguez, Bo Concept, Ikea, Leroy Merlin, Decathlon, Mc Donalds, Burguer King, M&S, Mark & Spencer, ....

La globalización está provocando la aprición del mismo tipo de segmentos de clientes en los diferentes países.

Nos encontramos con clientes con similares características en todos los países. La diferencia es que el tamaño de ese segmento difiere de un país a otro.

Por ejemplo, en Brasil encontramos un segmento de clientes que compra ropa de Zara, consume productos de Apple, le gusta ir al Circo del Sol y conducir un BMW. Y en España, EEUU, China, Rusia, Marruecos, Méjico,  .....

Este hecho ocurre para todos los segmentos de clientes, desdel el de más alto poder adquisitivo hasta el de más bajo.

Tenemos que ser capaces de identificar quienes son nuestros clientes y ofrecerles de manera diferenciada nuestros productos.

¿Cómo podemos llegar a venderles nuestro producto o servicio si el cliente no percibe ninguna diferenciación respecto a lo que le ofrece nuestros competidores?

Y la diferenciación no puede venir por el precio porque siempre habrá empresas y países capaces de fabricar a un precio inferior al nuestro.

Nuestra diferenciación tiene que venir por ¡ser distinto!

Éste es una primera reflexión que quiero compartir.

En posteriores post reflexionaré más sobre la importancia de la segmentación de clientes y de desarrollar estrategias de diferenciación respecto a la competencia.

El mundo está al alcance de la mano si .... somos capaces de diferenciarnos del resto.

¿Podemos ser Gary Cooper en "Sólo ante el peligro"?

Una de mis películas preferidas siempre ha sido "Sólo ante el peligro". Si no la habeis visto os cuento en tres líneas su argumento. Se trata de una película protagonizada por Gary Cooper. Él da vida a un Sheriff de un pequeño pueblo del oeste americano.

Es un sheriff muy respetado y valorado por los vecinos del pueblo.

Todo va bien hasta que llega al pueblo la noticia de que un forajido al que metió en la carcel ha salido de ella y tiene previsto llegar al pueblo en busca de venganza junto con su banda en un tren que llegará a una hora determinada.

Al principio todo el pueblo apoya al sheriff pero a medida que va avanzando el tiempo y aproximándose la hora de la llegada del tren el sheriff se va quedando sólo ante el peligro. Va perdiendo apoyos y finalmente es él el que tiene que hacer frente a la situación.

¿Cómo creeis que acabó la película? Era él contra una banda de malhechores llenos de odio y con deseos de venganza.

¿Les ganó? ¿Necesitó ayuda? ¿Le ayudaron finalmente? .....

En la vida empresarial estamos constantemente enfrentándonos a peligros, tomando decisiones y asumiendo riesgos.

Pero, ...... ¿podemos enfrentarnos a todos ellos sólos?

Nos encontramos en un mundo globalizado en el que tenemos que buscar en todo momento mejorar, crecer y ser más competitivos porque de esta manera podremos dar mayor servicio a nuestros clientes defendernos mejor de nuestros competidores.

Pero muchas veces no lo podemos hacer sólos y por no poder nos estancamos, no hacemos nada.

Debemos ser capaces de conocernos y ser conscientes de nuestras limitaciones. De esta manera seremos capaces de identificar aquellos campos en los que podemos mejorar a través de alianzas y colaboraciones con otras empresas.

Debemos incluir en nuestra reflexión y estrategia empresarial la cooperación con profesionales externos y con otras empresas.

Allá donde no podemos llegar sólos seguramente podemos llegar con el apoyo de otros.

No hay nada negativo en buscar alianzas, sino todo lo contrario.

Una vez me pregunté por qué se desarrolla mucho la cooperación entre empresas en los sectores de la consultoría y de las nuevas tecnologías cuando son sectores en los que la competencia es muy fuerte entre las empresas. Y después de investigar mucho en ello, una persona me dió la clave. "Son dos sectores muy jóvenes en los que se ve la cooperación como algo natural".

Si las empresas de estos dos sectores tan competitivos cooperan entre sí, ¿por qué no lo hacen empresas de otros sectores?

Entiendo que cooperar lleva implícito dificultades pero hay diferentes formas de cooperar, desde la más simple (contratar los servicios de profesionales externos) hasta la más compleja (fusiones entre empresas). Entre medias todo un abanico de opciones.

¿Por qué no pensamos en los objetivos a alcanzar y los medios necesarios para lograrlos? Si es a través de cooperación con terceros pues ...... ¡adelante!

Debemos ser capaces de ver como natural la contratación de servicios profesionales (consultoría especializada), el uso de redes comerciales mixtas, la fabricación conjunta con otras compañías, la promoción comercial conjunta, .... No podemos saber de todo y los recursos que tenemos son limitados para poder desarrollar nuestra actividad por nosotros mismos.

Si identificamos una debilidad ¿por qué no buscamos el profesional o empresa que nos pueda ayudar a superarla?

Si vemos una oportunidad y no podemos aprovecharla sólos, ¿por qué no buscamos el profesional o empresa que nos pueda ayudar a conseguirla?

Las alianzas y cooperaciones con terceras empresas nos ayudará en el desarrollo de nuestro negocio.

En España la mayor parte de las empresas son pequeñas y tenemos que ser capaces de crecer y aumentar nuestro tamaño para sr capaces de hacer frente a una competencia cada vez más globalizada y poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

La cooperación y alianzas con profesionales especialistas y terceras empresas nos ayudarán a encontrar mayores oportunidades de negocio. El mundo está al alcance de nuestra mano.

Hay que saber escuchar al mercado

Una de las cosas que debemos aprender a la hora de hacer negocios es a escuchar lo que nos dice el mercado.

A lo largo de todos estos años de vida profesional he visto que algo tan sencillo de entender no todo el mundo lo hace. Y creo que es una de las acciones que más nos puede ayudar en el crecimiento de nuestro negocio.

Todos tendemos a pensar que lo que hacemos es lo mejor y se diferencia claramente de los que hace el resto, nuestros competidores. Y puede que sea así. Nosotros lo vemos así y seguramente hayamos hecho el mejor producto/servicio posible con los recursos limitados que tenemos (financieros, humanos, conocimientos, ...). Salvo que queramos engañar, entiendo que todo lo que hacemos lo hacemos de la mejor forma posible, lo que no quiere decir que sea la óptima, porque para ello tenemos que tener unos recursos óptimos y eso es imposible porque siempre serán limitados.

Esta visión es nuestra (nosotros conocemos nuestra empresa, nuestros productos y servicios, la forma de desarrollarlos, etc.) pero ........................ ¿lo percibe así el mercado?

He estado con empresas que se asombraban porque en tal país no le compraban su producto y eso que era un producto maravilloso. No lo entendían. Y no se paraban a escuchar lo que el mercado les decía al oído.

Muchas veces estamos empeñados en vender nuestros productos y servicios tal como son, sin pensar en si el mercado los quiere así o si es necesario que modifiquemos algo.

¿No os habeis encontrado con bodegas con vinos magníficos incapaces de venderlos en un país determinado? ¿Y si hubiesen probado a adaptar ese vino a los gustos del mercado?

Tendemos a tener un producto y tratar de venderlo en los mercados exteriores, modificando en algunos casos tan sólo el idioma de la etiqueta. ¿Y si en el caso del vino anterior bastase con introducir en ese mercado el vino en una botella de tipo diferente o con una etiqueta con un diseño más moderno?. Podemos llamar a esta adaptación innovación.

Por supuesto, lo primero que hay que tener es un producto o servicio a vender, pero luego hay que conocer el mercado y saber escuchar lo que nos dice. No debemos empeñarnos en vender lo que nosotros queremos sin entender lo que el mercado quiere.

No todos los mercados presentan las mismas características, necesidades y tienen los mismos gustos. Tenemos que ser capaces de entender bien lo que nos dice el mercado y ser lo suficientemente flexibles para poderles ofrecer aquello que demandan o pueden demandar en el futuro. Lo ideal sería poder anticiparnos al mercado e ir creando una tendencia de consumo, pero para eso hay que escuchar bien lo que nos dice el mercado.

Si somos capaces de entender lo que nos dice el mercado seremos capaces de fortalecer la empresa.

Esta reflexión sirve para todo tipo de empresas, desde la que fabrica una pieza mecanizada y el comprador le dice que es muy cara y la puede comprar más barata en República Checa (eso le debe hacer reflexionar a la empresa sobre qué debe hacer para hacer frente a esa situación y no perder clientes futuros por ese precio más caro, llevándole a adoptar medidas de abaratamiento de su producción), a una empresa de consultoría que ofrezca reflexión estratégica sobre internacinalización y a la que el mercado le esté trasladando que lo que las empresas demandan ahora es gestión comercial pura y dura, es decir, búsqueda de clientes en mercados exteriores. Por poner dos ejemplos.

En los anteriores post he destacado la importancia de pensar en clave internacional (vivimos ya en un mundo global), de perder el miedo a los mercados internacionales, de marcar nosotros nuestro propio camino y ahora destaco la importancia de saber escuchar al mercado.

Todas estas reflexiones nos irán abriendo el camino hacia nuevas ideas en posts siguientes en torno a la importancia de la diferenciación, la innovación, el marketing internacional, el posicionamiento, ..... Todo ello con el objetivo de fortalecer y hacer crecer a nuestra empresa en un mundo global.

El mundo está al alcance de la mano, pero hay que saber escuchar lo que nos va diciendo.

Sería un lujo no pensar en clave internacional

Cuando yo era pequeño e iba al colegio no era habitual encontrar personas de otros países. Podías encontrarte a algún compañero de origen chino, hijo de algunas de las personas que regentaban restaurantes chinos y con un poco de suerte, porque vivía en Madrid, podía encontarme algún hijo de extranjeros que trabajaban en embajadas o empresas multinacionales.

Pero todo esto ha cambiado. Ahora es habitual que en los colegios nos encontremos con niños de muchas nacionalidades. Mis hijos ya encuentran normal eso, tienen en su mente la internacionalización como algo normal. Y lo que es mejor, sin saberlo. Con total naturalidad.

A nivel empresarial pasa lo mismo. Antes nos valía el mercado nacional. Es un mercado grande de 47 millones de habitantes y trabajábamos bien en él.

Ahora, la globalización del mundo y el desarrollo tecnológico nos obliga a pensar en clave internacional, aunque no vendamos fuera tenemos que hacerlo porque los de fuera están viniendo aquí y tenemos que defender nuestra parcela porque la tarta es la misma, e incluso menor porque hay gente que ya no come y sobra tarte porque no se consume .

Cuando yo era pequeño me sabía de memoria la alineación de mi equipo de fútbol (11 jugadores, 8 españoles y 3 extranjeros). Ahora también me la se, pero de manera diferente (11 jugadores, 8 extranjeros y 3 españoles). Y si hablamos de mi equipo de baloncesto ocurre lo mismo, antes 5 jugadores, 3 españoles y 2 extranjeros y ahora 3 extranjeros y 2 españoles.

Si todo esto lo vemos en nuestra vida normal, ¿por que no lo tenemos en cuenta en el desarrollo de nuestra empresa?

¿No creeis que merece la pena incorporar en nuestra reflexión estratégica un análisis sobre la internacionalización y cómo nos afecta o nos puede afectar en nuestra actividad?.

E internacionalización no es sólo vender fuera sino comprar fuera, competir con empresas extranjeras, ...

Y todo ello con una cosa que se está todo el día entrometiendo en nuestras vidas y relaciones personales y profesionales que se llama tecnología y que está cambiando la forma de relacionarnos y gestionar las cosas.

Creo que sería un lujo no pensar ahora en clave internacional, al alcance de muy pocos.

Ignacio Jiménez Urueña

No podemos depender de las ayudas: tenemos que establecer nuestro camino

A lo largo de todos estos años de trabajo he conocido a muchas empresas en sus procesos de internacionalización y estoy convencido de que los mejores resultados se dan en aquellas empresas que tienen las ideas claras.

Los procesos de internacionalización requieren inversión y como en cualquier decisión empresarial conllevan riesgos.

No podemos plantear nuestra estrategia en función de las ayudas públicas que existan. Algunas veces éstas se diseñan en función de objetivos que no son exactamente empresariales.

Si nosotros somos los que conocemos nuestra empresa, los productos que desarrollamos, nuestras capacidades, .... ¿por qué dejamos que otros decidan por nosotros a dónde debemos ir?

Podemos escuchar a algunos empresarios frases como las siguientes: "me voy a una misión comercial a India porque me subvencionan el 50% el viaje" ; "me han dicho que vaya a China porque es un mercado con muchas posibilidades y voy a ver si tengo suerte"; "he contratado la agenda de reuniones a este organismo X porque me cuesta la mitad que la del organismo Y" (sin pararse  pensar si una es mejor que otra; sólo fijándose en el coste); ...

Merece la pena parar a reflexionar sobre todo esto. En mi opinión tenemos que depender menos de las ayudas públicas y tomar nuestras propias decisiones. Y si sólos no podemos hacerlo tenemos que buscar la fórmula para encontrar socios que nos puedan ayudar. Y estos pueden ser privados o públicos, pero nuestra decisión no puede ser por el hecho de que nos subvencionen o no.

Si sirve de ejemplo de lo que creo os diré que soy padre de familia numerosa. Tengo tres hijos (un niño de 8 años, una niña de 6 y un pequeñín de 2 años). Siempre he querido tener tres niños y nunca lo he planteado en función de si iba a recibir algún tipo de ayuda o no. Lo decidí porque era mi forma de ver y encauzar mi vida, mi familia.

Creo que esto hay que hacerlo también en las empresas. Desarrollarlas como creemos que hay que hacerlo, siguiendo nuestros objetivos, sin estar determinados por las políticas y ayudas existentes en un momento dado.

Si lo vinculamos a las ayudas nuestra empresa se encontrará debilitada, porque dependerá de ellas.

Si lo hacemos en función de nuestra estrategia nos iremos a cenar muy contentos el día que consigamos una ayuda que no esperábamos y que coincidía con nuestro planteamiento y nos permite ahorrar costes.

Primero debemos decidir en base a nuestra reflexión y análisis y luego aprovecharnos de las ayudas. NUNCA al revés. Y creedme en más ocasiones de las que nos imaginamos ocurre así.

No estoy en contra de aprovecharnos de las ayudas pero sí de que las ayudas limiten nuestro crecimiento.

Recordad que el mundo está al alcance de nuestra mano.

Ignacio Jiménez Urueña

Los mercados internacionales no son ogros que nos vayan a comer

Tenemos que perder el miedo a los mercados internacionales. No son ogros que nos vayan a comer cuando nos vean.

Tenemos que creer más en nuestras posibilidades. Una de las cosas que nos caracteriza a los españoles es que nos infravaloramos. Somos muy buenos en muchas cosas, creedme, pero no nos lo creemos.

No sólo lo veo ahora, sino que lo llevo viendo desde que salí por primera vez a estudiar inglés un mes a Manchester cuando estaba estudiando en la universidad.

En esa época ya veía que cuando nos juntábamos los españoles con italianos, franceses, alemanes, polacos, suizos, .... nos quedábamos a verlas venir, esperando el liderazgo de los demás y nosotros siguiéndoles. Incluso cuando nos juntábamos dos españoles y una persona de otro país hablábamos siempre en español (por lo que la otra persona no entendía nada y acababa dejándonos), en vez de hablar en inglés los tres. Y ¿por qué? Pues porque nos daba VERGUENZA hablar en inglés con otro español, lo veíamos extraño.

Pues esto que pasaba en época estudiantil hace muchos años pasa actualmente también en las empresas.

Nos da miedo abordar los mercados internacionales porque pensamos que no valemos para ello, que no somos lo suficientemente buenos para vender allí y competir con empresas de otros países.

Tenemos que abandonar esta idea.

Estamos desarrollando nuestra actividad empresarial y profesional en España, uno de los países de la UE, una de las zonas más desarrolladas del planeta y,por ende, una de las más competitivas.

Si vendemos y desarrollamo servicios aquí, ¿por qué no podemos hacerlo en otros mercados?

Una de las herramientas más útiles que utilizo para que una empresa pierda ese miedo a lo quue representan los mercados internacionales es organizarle un viaje a una feria de su sector. Al volver me dice: "pero si en la feria estaban exponiendo empresas con productos peores que el mío; he visto piezas con mucho peor acabado. Si él vende allí me tienes que ayudar a iniciarme en ese mercado".

Hay que perder el miedo, conocer bien nuestras capacidades y analizar cómo podemos dar el salto y a dónde.

Pensemos en ello y valoremos que capacidad tenemos para competir a nivel internacional y cómo podemos hacerlo.

Y estas reflexiones valen también para aquellos estudiantes y profesionales que piensan que su futuro laboral se encuentra en otros países y en empresas multinacionales.

Vuelvo a terminar este post como hice en el anterior. Lo primer que tenemos que hacer es creernos que "el mundo está al alcance de la mano".

Ignacio Jiménez Urueña

Nace "El mundo al alcance de la mano"

Pongo en marcha "El mundo al alcance de la mano" porque quiero compartir reflexiones y conocimiento sobre mercados internacionales y cómo nuestra interactuación con ellos nos pueden ayudar a crecer personal y profesionalmente.

Los que me conocen saben que soy una persona con una mente abierta a nuevas experiencias, proyectos, gente, ... Me identifico mucho con la canción de Serrat que dice en su letra: "No me siento extranjero en ningún lugar, allá donde tenga vino tengo mi hogar".

Pero no he sido siempre así, he ido evolucionando y a medida que conocía nuevos países, culturas y gente diferente he podido apreciar que mi forma de ser y entender la vida ha ido cambiando.

Los mercados internacionales y los procesos de internacionalización nos ayudan a crecer personalmente y ayudan a crecer a nuestras empresas.

A lo largo de los posts que iré escribiendo compartiré con vosotros diversos aspectos que considero importantes para poder posicionarnos en un mundo cada vez más globalizado.

Dirijo el blog a todas aquellas empresas, profesionales, estudiantes y personas a las que les interesan los mercados internacionales y les parezca interesante formar parte de este proyecto.

Os invito a participar en el blog, aportando vuestras ideas, comentarios, opiniones y sugerencias.

Podemos hablar de internacionalización, innovación, diversificación, nuevas tecnologías, ... pero todo bajo un enfoque de mercado global.

Estoy convencido de que "El mundo está al alcance de la mano".

Ignacio Jiménez Urueña